La compréhension de la culture des affaires en RDC est un facteur-clé de réussite entrepreneuriale. Marché attractif, le pays est la somme de plusieurs cultures et chaque communauté a ses pratiques, qui diffèrent aussi selon que l’on opère en ville ou dans les terres. Des subtilités qu’il est essentiel de maîtriser afin de bâtir de fructueuses relations d’affaires sur place.
Par Patrick NDUNGIDI

 « Détenir la bonne information est capital pour développer un business dans un pays, et encore plus en RDC »

1. Écouter plusieurs sons de cloche
Détenir la bonne information est capital pour développer un business dans un pays, et encore plus en RDC. Pour ce faire, explique le lobbyiste Ange Pongault, il faut toujours écouter plusieurs sons de cloche — notamment concernant les procédures administratives à suivre —, afin de ne pas être induit en erreur par certains fonctionnaires ou collaborateurs sans scrupules. « Il faut poser les mêmes questions à deux ou trois personnes pour être sûr de l’endroit où l’on met ses pieds. Vérifier l’information, ne pas se précipiter, y aller pas à pas… parce qu’il y a des requins qui rôdent », indique le représentant d’intérêts.

2. Le respect des aînés, des coutumes, des traditions et du religieux
Le respect des aînés est une valeur très ancrée dans la culture congolaise. Il en est de même dans la gestion des ressources humaines, d’une entreprise ou des partenaires d’affaires. Néanmoins, modère Ange Pongault, tout en se conformant à ce droit d’aînesse, il faut rester tempéré quand il s’agit de business. « Le respect de l’ancien oui, mais attention à ne pas tomber dans le travers où cet ancien va abuser de cette marque de considération », précise ce dernier. Ce respect peut se traduire par l’utilisation de termes comme « Doyen », « Vieux », « Mukubwa » (aîné), etc.

L’importance des coutumes et traditions est encore plus prégnante lorsqu’on fait des affaires à l’intérieur du pays, notamment dans les villages dirigés par des chefs coutumiers. « Quelqu’un qui est dans le secteur minier, même s’il n’est pas superstitieux, va quand même effectuer des libations (cérémonies traditionnelles au cours desquelles on répand du vin de palme à terre en offrande aux ancêtres, NDLR). Il ne faut pas heurter la sensibilité des villageois en empiétant sur l’autorité de leur chef », fait savoir l’entrepreneur Didier Mpambia. En milieu urbain, la population congolaise étant majoritairement chrétienne, observer un rituel religieux avant d’entamer ses activités est toujours bien vu et a pour effet de rassurer les collaborateurs. « On place ainsi ses affaires sous les bons auspices du Créateur », précise Ange Pongault.

3. L’habit fait le moine
Dans le milieu des affaires congolais, l’habit fait le moine, et l’on peut vous juger selon votre apparence, explique Didier Mpambia. Pour ce qui est du « dress code », le costume-cravate est de rigueur. « Il faut être bien mis et propre sur soi pour être écouté. La présentation compte beaucoup. Quand vous êtes en discussion avec un partenaire et que celui-ci veut vérifier votre fiabilité, il va voir comment vous arrivez au rendez-vous. Si vous venez en taxi, il ne sera pas rassuré. Par contre, si vous débarquez en grosse cylindrée, il se dira que c’est du sérieux et son écoute sera différente. C’est particulièrement valable à Kinshasa », explique Ange Pongault. En outre, indique ce dernier, lorsqu’on a rendez-vous au restaurant avec un associé potentiel, mieux vaut lui offrir son repas plutôt que de partager la note. « Il faut le mettre à l’aise tout en sachant poser des limites afin d’éviter les débordements, et rapidement déceler à qui vous avez affaire pour ne pas tomber dans l’excès ».
Commander un plat et une boisson locaux est aussi grandement apprécié, surtout lorsqu’on est un investisseur étranger. Faire l’effort de parler la langue du pays facilitera également la relation d’affaires et attirera la sympathie.

4. Le respect des titres honorifiques
Il est important de toujours respecter les titres honorifiques quand on a affaire à des hommes politiques, notamment des ministres et des députés. Pour les ministres, on utilisera le terme « Excellence » ou « Excellence monsieur le ministre », plutôt qu’un simple « Monsieur le ministre ». Pour les députés, l’appellation appropriée est « Honorable » ou « Honorable monsieur le député », et non « Monsieur le député ».
« Dans le milieu des affaires congolais, l’habit fait le moine, et l’on peut vous juger selon votre apparence »

5. Les hommes politiques sont des partenaires d’influence et non d’affaires 
La plupart des opérateurs économiques qui viennent investir au Congo pensent qu’il leur faut l’appui d’un protecteur politique. « Cela s’est avéré une catastrophe », explique l’entrepreneur Al Kitenge. Selon lui, dans le business, il n’y a pas de place pour la politique. Un avis partagé par Ange Pongault, pour qui les politiciens ne sont pas des partenaires financiers, mais d’influence. « Certains vous diront qu’il faut toujours s’assurer le soutien d’une personne proche du pouvoir pour vous aider dans vos affaires. Je le déconseille fortement, dans la mesure où ce même partenaire peut aussi user de son ascendant pour vous évincer d’un business dès l’instant où il réalise qu’il s’agit d’une affaire juteuse. Par contre, l’avoir en conseil est une bonne chose, car il pourra faire jouer son influence pour faciliter vos démarches administratives ».

Didier Mpambia, lui, estime qu’il est toujours utile d’avoir accès aux tops décideurs afin de pouvoir évoluer dans les plus hautes sphères, car, explique-t-il, « les aigles ne volent qu’entre eux ».

6. Offrir un cadeau au « Chef » à la première rencontre
Que ce soit en milieu citadin ou rural, lorsqu’on va rendre visite au chef ou présenter ses civilités, apporter un présent lors d’une première rencontre est toujours bien vu. Il ne s’agit pas de corruption, mais d’établir d’emblée des relations propices à la facilitation des affaires. D’autant que selon Jean-Pierre Muongo, et particulièrement dans l’environnement urbain, les partenaires d’affaires se montrent sensibles aux cadeaux.

7. Nouer des relations hors business
On gagnera aussi à entretenir des relations indépendantes des affaires avec son partenaire. « On peut par exemple l’assister par sa présence en cas de deuil, ou le soutenir financièrement à l’occasion d’un mariage au sein de sa famille. Les liens hors business contribuent à renforcer les relations d’affaires », indique Didier Mpambia. Pour Ange Pongault, s’il se sent secondé dans ses moments de bonheur ou de peine, le partenaire réalisera qu’il y a de la considération de votre part. Néanmoins, il est conseillé de ne pas tomber dans le piège de recruter des membres de sa famille, tempère Jean-Pierre Muongo. En effet, celui qui réussit en affaires peut parfois se sentir obligé de prendre en charge certains proches de son partenaire sans travail, indépendamment de leurs compétences. « Et cela nuit beaucoup aux affaires, car le degré de dépendance est très fort », fait-il savoir. Ce que confirme Al Kitenge lorsqu’il précise que la plupart des personnes qui lancent leurs entreprises n’engagent pas les profils adaptés, mais plutôt les frères et sœurs de leurs partenaires. « On crée des problèmes sociaux et la compétence n’est pas au centre de l’action commerciale, alors que cette dernière détermine la performance d’une entreprise », analyse-t-il.

8. Ne pas être trop être à cheval sur la gestion du temps
Être en retard à un rendez-vous ou l’annuler au dernier moment n’est pas un drame et ne doit pas être considéré comme un manque de respect. Les raisons peuvent être multiples : embouteillages, pluie, évènement imprévu, problème familial, etc. Dans ce cas, on programmera un autre rendez-vous. « On ne va pas s’énerver parce qu’une personne est en retard. Cela fait partie du jeu. Pendant les grosses précipitations par exemple, les gens ne sortent pas à cause du mauvais état des infrastructures publiques », explique Jean-Pierre Muongo.

9. Avoir le sens du dialogue et être flexible vis-à-vis des procédures
Même s’il existe des procédures qui établissent certaines étapes à suivre, il est important de pouvoir s’exprimer et argumenter posément pour trouver une solution en cas de blocage ou de problème. « Il faut pouvoir être en mesure d’appeler quelqu’un “mon frère”, “ma sœur”. C’est comme dans une grande fratrie : on discute toujours. D’ailleurs, le linge sale se lave en famille, comme dit le proverbe. Dire “mon frère” ou “ma sœur” au lieu de “Monsieur”, instaure un rapport de proximité et adoucit l’interaction. Les principes ou les règlements ne devraient pas porter atteinte à cette fraternité. Ils sont édictés par des humains et ne doivent pas supplanter la relation qui se tisse. Il faut toujours discuter pour tenter de trouver une solution. C’est ainsi que dans les sociétés traditionnelles on avait l’arbre à palabres », indique un professeur d’université ayant requis l’anonymat.

10. Rester discret pour éviter des taxes inutiles
Quand on fait des affaires en RDC, il faut savoir faire preuve de discrétion. Dans le cas contraire, on risque d’être envahi par un certain nombre d’associations sorties de nulle part réclamant des taxes non répertoriées dans l’administration congolaise : taxes pour les blessés de guerre, les handicapés, les veuves de militaires, ou encore taxes de la ville de Kinshasa… « Certains fonctionnaires peu scrupuleux, sentant la fébrilité d’un entrepreneur, peuvent l’intimider lorsque ce dernier ne se donne pas la peine de se rapprocher de l’administration. Si, pensant qu’en RDC tout le monde est corrompu, on veut chercher des arrangements par soi-même, on risque de payer des taxes qui n’ont pas lieu d’être. Pour plus de sûreté, il vaut mieux toujours prendre attache avec les directions administratives appropriées. Beaucoup de faux fonctionnaires sillonnent la ville », indique Ange Pongault. Ce dernier attire également l’attention sur la pratique des « frais de bouchon »,utilisés pour « booster » un dossier. En effet, explique-t-il, pour que votre dossier soit transféré d’un bureau à l’autre, c’est comme un jeu de dames, et il faut le faire avancer à coup de dollars. « Plus vous payez, plus rapidement votre dossier est traité. Et quand ils sentent que vous êtes pressé, certains fonctionnaires en profitent pour vous demander plus d’argent afin de vous faciliter les formalités ».

Pour éviter de tomber dans ces travers, Ange Pongault estime qu’il faut avoir un modèle économique solide, une bonne étude de marché, et être conseillé par un cabinet compétent.