Vous vous êtes déjà demandé comment votre document de proposition commerciale pourrait être votre arme secrète pour conclure une vente ? Eh bien, rédiger une proposition de vente qui va conclure l’affaire est une compétence qui peut être apprise. Mais bien souvent, on part du principe que les propositions les plus attrayantes sont celles qui sont les plus performantes sans en comprendre le contenu. La première impression, qui est ici l’aspect et le ressenti, est certainement quelque chose d’important. Cependant, des recherches passées ont montré que le contenu est tout aussi important, si ce n’est pas davantage.

En suivant une structure qui ressemble à une part de gâteau à la fois alléchante, moelleuse et délicieuse, rédiger une proposition commerciale qui conclura la vente sera, vous l’aurez deviné, du gâteau (eh oui, on n’a pas pu résister). Suivez cette recette pour conclure plus de ventes avec un document de proposition commerciale fantastique.

1. Observez ce régal pour les yeux.

Commencez toujours par un résumé qui leur donne envie d’en savoir plus. Le résumé est la partie la plus importante de toute la proposition. C’est la cerise sur le gâteau, qui vous donne envie d’en croquer un bout. Traitez-le comme votre lettre de motivation personnalisée qui persuadera votre client potentiel de consommer la proposition en entier. À faire et à ne pas faire avec le résumé :

• Concentrez-vous sur le pourquoi. Encore mieux, commencez avec le pourquoi, comme Simon Sinek dirait. Vous voulez résoudre les problèmes et les objectifs du prospect. Mentionnez ses problèmes et expliquez en quoi ne pas les surmonter serait préjudiciable pour son entreprise.

• Pensez à votre ton. Le ressenti escompté est que vous êtes l’expert et qu’il n’y a personne qui connaît ce sujet mieux que vous. Souvenez-vous : c’est la façon de le dire, et pas ce que vous dites, qui est important.

• Faites référence aux ICP et autres indicateurs pertinents pour votre client potentiel. Relisez vos notes et découvrez comment ces indicateurs sont mesurés. Faites ressortir comment votre solution aidera le prospect à atteindre ses ICP.

• Utilisez les termes du prospect. Les gens aiment entendre parler ou lire à leur sujet. Mentionnez leur nom, leur service, leur entreprise. Utilisez les mots exacts qu’ils ont utilisés pour décrire leurs besoins, épreuves, objectifs, etc. qui leur sont propres, et vous les ferez se sentir respectés et appréciés. Après tout, ils ont pris le temps de vous raconter tout cela lors du premier appel.

• Ne parlez pas de vous-même ou de votre solution. Cela viendra plus tard.

• Ne détaillez pas les livrables. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les conclusions et les résultats. Expliquez pourquoi utiliser la solution va résoudre les problèmes du prospect et l’emmener où il veut.

2. Que des petites bouchées, merci.

Peut-être que cela est évident si vous serviez vraiment un gâteau, mais vous vendez en réalité une solution. Cette étape peut paraître un peu de trop, puisque vous avez déjà présenté la démonstration de la solution. Mais je vous garantis, en faisant un peu d’effort pour présenter la solution correctement, vous augmenterez radicalement la probabilité d’une vente. Tout cela se résume au fait que nous sommes des animaux visuels. Les images rentrent dans notre tête. À faire et à ne pas faire avec la présentation de la solution :

• Décomposez votre solution en diagramme composé de petites parties. Quels composants sont inclus ? Que font-ils ? Dessinez un diagramme simple du
processus de votre solution pour le rendre plus digérable qu’en utilisant simplement des mots.

• Expliquez clairement ce qui se passe ensuite s’il signe. Faites un dessin du processus de mise en route. Faites-le déjà passer en revue le processus dans sa tête avant de signer. Cela élimine les suppositions et l’incertitude, ce qui veut dire moins de friction à la signature.

• Utilisez là aussi les termes du prospect pour qu’il puisse s’y identifier. Par exemple, si vous vendez un logiciel qui va s’intégrer à son système hérité, insérez le nom du système hérité dans votre diagramme. Cela rend les choses plus réelles pour le client potentiel et augmente ainsi les chances qu’il dise oui.

• Ne présentez pas la solution en longs paragraphes. Il y a déjà assez de mots dans le résumé de la première partie de votre proposition de vente. Davantage de mots, et les gens s’ennuieront à mourir. Ou ils pourraient carrément sauter toute la section.

• N’incluez pas vos livrables et votre liste des prix dans cette section. Cela vient après.

3. Une couche supplémentaire de glaçage serait super.

Dans la prochaine section, vous allez lister vos livrables et révéler vos options de tarifs dans la proposition commerciale. L’objectif ici est de donner l’opportunité au prospect d’envisager une option haut de gamme. De nombreux acheteurs ne sont pas conscients des options qui leur sont disponibles, et ils pourraient avoir des poches plus profondes que ce qu’ils vous ont révélé. À faire et à ne pas faire avec le tableau des livrables et des prix:

• Présentez plus d’options de tarifs dans la liste des livrables. Faites en sorte que cela soit facile pour votre client potentiel d’envisager la valeur additionnelle qu’il obtiendrait en payant un peu plus pour une option haut de gamme. Par exemple, prolonger le contrat d’une année, ajouter une licence, ou acheter un service à valeur additionnelle comme une formation, un webinaire personnalisé, etc.

• Rendez le tableau des livrables et des tarifs interactif. Facilitez la tâche à votre prospect en lui permettant de cocher l’option ou les options supplémentaire(s) qu’il souhaiterait inclure dans son pack. Le montant total des investissements qu’il devra faire en modifiant les livrables devrait être automatiquement mis à jour ou bien être facilement disponible.

• Ne présentez pas ces options en dehors de la proposition de vente. Beaucoup de représentants commettent l’erreur de lister les options dans l’e-mail. Cela veut dire qu’une fois dans la proposition, il n’y a rien qui puisse déclencher l’impulsion d’achat du prospect. C’est une opportunité manquée.

• Ne cachez pas les réductions. Indiquez clairement que vous lui offrez une réduction en affichant le prix d’origine barré, en montrant le pourcentage de réduction qu’il obtient, ou en lisant le montant économisé entre parenthèses à côté du prix réduit.

4. Non, vos mots ne sont pas les plus forts.

On dit que le marketing de référence est le type de marketing le plus efficace. Comme il se doit. Même si vos clients potentiels ont déjà pris leur décision, ils voudront tout de même avoir cette garantie supplémentaire qu’il s’agit d’un investissement fiable.

Éliminez tous les doutes et incertitudes pour obtenir ce « oui ». À faire et à ne pas faire avec les témoignages de clients:

• Ajoutez des données avant et après. Prenez le temps de parcourir les études de cas pour identifier des nombres de retour sur investissement pertinents.

• N’ajoutez que des témoignages et citations de clients qui sont pertinents. Assurez-vous qu’il s’agit bien d’un témoignage d’un client du même secteur ou qui a le même rôle professionnel que le prospect. Vous souhaitez que le client potentiel puisse s’identifier à vos exemples.

• N’exagérez pas. Deux ou trois références devraient faire l’affaire.

5. Marché conclu. Serrons-nous la main.

Quand les gens veulent signer, ils signent. Faites en sorte que cela soit super facile pour eux de dépenser leur argent avant qu’ils ne changent d’avis ou avant que vos concurrents ne viennent taper à la même porte. Et concluent eux-mêmes une vente. À faire et à ne pas faire avec le contrat :

• Faites de votre proposition un contrat. Votre proposition va conduire la négociation et les étapes pour aller de l’avant, mais il deviendra à terme également l’accord contractuel de la vente.

• Faites en sorte que ce soit d’une facilité déconcertante pour le prospect de signer la proposition. Cela inclut de rendre cela facile pour lui de transférer la proposition et de déléguer le droit de signature à son chef. Utilisez les signatures électroniques. Ne le faites pas imprimer, signer, scanner et vous le renvoyer par e-mail. C’est beaucoup trop d’étapes pour un client potentiel.

• Rendez la proposition mobile. Assurez-vous que la proposition est accessible sur les appareils mobiles. Elle doit pouvoir être lue sur les appareils mobiles et le prospect devrait pouvoir la signer d’un seul tapotement sur l’écran.

• Faites en sorte que le client potentiel puisse facilement être impliqué. Donnez-lui une manière de vous notifier instantanément pendant qu’il passe en revue la proposition.

• Ne créez pas de long fil de discussion par e-mail. Faites en sorte que cela soit facile pour le prospect de suggérer des modifications et de commenter sur la proposition pendant la négociation du contrat sans avoir à faire des allées et venues par e-mail. Les fils de discussion par e-mail peuvent être chaotiques et cela peut devenir impossible de suivre ce qui a été promis ou pas.

• Ne laissez pas tiédir l’échange. Revenez rapidement vers votre prospect à chaque interaction avec votre proposition, comme lorsqu’il l’a ouverte, lue, transférée, commentée, etc. pendant que c’est toujours brûlant.

6. Ne sous-estimez jamais la touche finale.

Une proposition commerciale qui a tout pour elle prend en compte l’expérience utilisateur dans tous les contextes. Présentez-la d’une façon qu’il est impossible de résister. Peu importe à quel endroit et à quel moment le prospect la lit. À faire et à ne pas faire avec l’expérience utilisateur:

• Gardez le document de proposition de vente bref. Vos conditions d’utilisation et votre politique de confidentialité doivent être accessibles via un lien dans votre proposition, au risque d’avoir un très long document. PS : nous ne sommes pas objectifs, mais les propositions en ligne (contrats numériques) vous permettent de joindre d’autres documents pertinents en PDF à la proposition sans ajouter de la longueur à la proposition elle-même ou à la taille de l’e-mail.

• Faites des efforts pour la mise en page et le design. Ajoutez le logo de votre entreprise, les images de la marque, utilisez des couleurs, des marges, des espacements, et bien plus encore. Donnez à la proposition un aspect professionnel et de luxe.

• N’oubliez pas les appareils mobiles.

Avec une augmentation de +100 % de la part des appareils mobiles dans le trafic web des 5 dernières années, assurez-vous que votre proposition a l’air absolument fantastique sur les appareils mobiles. Ne joignez pas les contrats dans un e-mail. Cela peut être très pratique de joindre une proposition PDF à un e-mail, mais cela n’a pas l’air super sur les smartphones. Joindre les accords à un e-mail présente également un risque pour le RGPD, mais c’est une tout autre histoire sur laquelle vous pouvez en savoir plus ici.

7. Astuce de pro

Notre astuce de pro vous fera gagner beaucoup de temps pour que vous puissiez passer plus de temps sur la vente, mais elle vous permettra également de vous rapprocher du format de proposition commerciale ultime qui vous garantira une signature. Si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous êtes fantastique.

À faire et à ne pas faire selon les pros :

• Organisez vos modèles de proposition de vente comme un pro. Assurez-vous de pouvoir suivre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin de pouvoir à terme réutiliser et optimiser seulement ceux qui ont les meilleures performances.

• Passez en revue tous vos modèles. Créez un modèle pour chaque service ou solution que vous pouvez offrir, et faites en sorte que cela soit facile de personnaliser le modèle de proposition.

• Verrouillez les sections qui ne doivent pas être modifiées par les représentants ou par les clients potentiels.

Assurez-vous d’avoir le contrôle sur tous les contrats sortants. Ne laissez pas vos autres systèmes de côté. Intégrez la gestion des propositions commerciales avec votre plateforme de GRC (nous utilisons Salesforce) afin de pouvoir créer des propositions directement depuis votre système en utilisant des données de GRC déjà disponibles.

Conclusion

Assembler une proposition commerciale gagnante nécessite des efforts et de l’expérience. Cependant, c’est le travail initial qui prend le plus de temps. Utiliser des modèles dans Oneflow, par exemple, vous permettra de créer des propositions en ligne interactives directement dans votre navigateur web. De plus, vous pouvez réutiliser vos meilleurs modèles de propositions pour d’autres utilisations, ou même les partager avec d’autres équipes de votre entreprise. Tout cela va réduire le temps passé sur la gestion des propositions.

Enfin, souvenez-vous d’utiliser cette check-list avant d’envoyer votre prochaine proposition ! Et voilà notre recette pour rédiger une proposition commerciale qui va conclure votre vente.