Une proposition de valeur irrésistible, voilà ce que vous devez
réussir, que vous soyez salarié en recherche d’emploi, entrepreneur
en quête de financement, étudiant en demande de stage, fabricant
en recherche de partenaires… Conseils d’une experte pour la réussir.
Démontrez votre apport bénéfique
Vous êtes confronté à une évolution majeure du mode de
fonctionnement de notre société développée : il ne vous suffit plus
de répondre point par point à une demande plus ou moins
précisément définie, il vous faut montrer et démontrer l’apport
spécifique que vous êtes à même d’apporter à la relation. Traduit en

termes économiques cela s’exprime par : quelle est votre Proposition
de Valeur et comment est-elle perçue par votre cible (employeur,
partenaire, recruteur, banquier… etc.) ?
Depuis quelques décennies, de façon accélérée par la situation
économique mondiale, nous évoluons d’une société régulée sur un
modèle générique de contractualisation (client/fournisseurs,
salariés/employeurs, etc.) vers un type de relation où il devient
impératif de démontrer a priori l’apport bénéfique de la relation
que l’on propose de nouer.
Toutes choses égales par ailleurs, notamment le contexte (marché du
travail, recherche de financement, etc.) dans lequel la Proposition de
Valeur sera utilisée, il y a néanmoins quelques points généraux à
mettre en œuvre : Votre Proposition de Valeur doit en l’associant aux
compétences/caractéristiques de votre cible démontrer à cette
dernière que le résultat (expertise, produit, innovation, etc.) sera
notablement différenciant, voire unique sur le marché.
Faites référence à des résultats
Il faut faire référence à des résultats (gains additionnels, qualité,
rapidité, économie de coût, etc.) concrets et mesurables. Votre
interlocuteur a besoin d’appréhender où vous proposez de
l’emmener, pour quel bénéfice espéré et à quel coût/risque. Plus
vous chiffrerez, ce qui n’est généralement pas simple, mieux votre
interlocuteur vous écoutera.
Une autre façon de concrètement montrer la valeur ajoutée de la
relation que vous proposez de bâtir est d’avoir détecté une épine
dans le pied de votre cible qu’elle vous sera reconnaissante de lui
enlever.
On ne vend pas, en demandant en retour un prix ou un salaire, une
Proposition de Valeur on en démontre le bénéfice respectif qu’en
retireront les parties prenantes de la relation. C’est ainsi que votre
interlocuteur se sentira sécurisé quant à votre « motivation » (au-
delà du prix, du salaire, etc. qu’il vous attribuera) à vous investir dans

la durée pour le succès de votre collaboration. Dit autrement vos
intérêts respectifs doivent converger.
Le vendeur, aussi important que le produit
Pour que votre proposition de valeur soit irrésistible, sa présentation
doit au plus vite devenir un débat entre vous et votre interlocuteur.
Si votre cible n’entre pas dans ce débat c’est que votre Proposition
de Valeur (ou la manière dont vous l’a présentée) n’éveille aucun
intérêt. Changez là ou changez de cible !
Les qualités intrinsèques de votre Proposition de Valeur sont certes
intéressantes mais bien plus intéressant est comment/pourquoi les
associer à celles de votre cible aboutira à une Proposition de Valeur
globale … irrésistible.
Enfin n’oublions pas que le « vendeur » est aussi important que le
« produit » : une personnalité empathique, un bon niveau d’écoute,
une certaine culture permettant de s’adapter au contexte de
l’interlocuteur, un savoir-être, etc. représentent l’écrin dans lequel
vous allez présenter votre bijou (la Proposition de Valeur). Ils doivent
donc être tous les deux attrayants.