Un client vous appelle. Il vous menace de résilier son contrat et de passer à la concurrence si vous ne baissez pas vos tarifs de 10 %. Vous demandez à votre enfant de finir son assiette, en échange il pourra veiller une heure plus tard ce soir. Marchandage ? Manipulation ? Non, il s’agit juste de techniques de négociation utilisées quotidiennement, car oui, il n’y a pas que les commerciaux qui négocient. Mais, négocier est un art qui requiert de multiples atouts et qui s’apprend. Alors, pourquoi négocie-t-on ? Naît-on négociateur ou peut-on le devenir ? Une formation négociation est-elle indispensable ? On fait le point dans cet article.

Je négocie, tu négocies, il négocie…
Quand on parle de négociation, on pense tout de suite au commercial, aux marges, aux techniques de vente… On pense aussi aux conflits, aux situations de force et à la persuasion, parce que dans notre inconscient négocier est synonyme de dominer, de manipuler, d’influencer, pour à la fin gagner. Cette vision, bien que non erronée, tend tout de même à être quelque peu nuancée. En effet, tous les sujets sont matière à négociation. Si en affaires presque tout se négocie, dans la sphère personnelle aussi, et pour preuve : on négocie même avec nos enfants. La négociation existe depuis la nuit des temps. Qu’il s’agisse des conditions de travail, d’un divorce, d’un contrat, d’un taux d’emprunt, du prix d’une maison, d’une destination de vacances, etc. nous négocions chaque jour, et avec tout le monde. Amis, collègues, supérieurs … la liste est infinie.

Dans la sphère professionnelle, des milliers de décisions sont prises quotidiennement, et qu’elles soient importantes ou secondaires, elles résultent aussi souvent d’un arrangement entre individus. Aujourd’hui, dans notre contexte de flex office par exemple, il est très fréquent de négocier une salle. On négocie une augmentation de salaire, des jours de télétravail, des délais de paiement… bref, on négocie non-stop. Chaque domaine, qu’il soit commercial, administratif ou familial, est sujet à la naissance de confrontations entre individus partenaires ou adversaires dont le but est de trouver un terrain d’entente malgré leurs divergences d’opinions ou d’intérêts. On pourrait donc définir la négociation comme une arme pacifique permettant de venir à bout des désaccords.

Formation négociation : l’importance de négocier
Aujourd’hui, la négociation a encore une connotation négative, alors que si l’on réfléchit bien, négocier crée de la valeur ajoutée. Eh oui, il est bien normal d’être en désaccord, mais l’important est de trouver une issue positive. Si on ne négocie pas et qu’on n’est pas d’accord, cela sous-entend que l’on va accepter quelque chose par dépit, se soumettre ou pire encore, fuir, au risque de générer de la frustration ou de l’impuissance. Mener une négociation est donc un moyen de partir d’un désaccord pour aboutir à une solution commune. La négociation permet de considérer le conflit comme légitime.

Tout l’intérêt réside en la façon dont il sera géré et négocié.
La négociation n’est donc pas un combat où il y a forcément un gagnant et un perdant. Non, l’adversaire doit être considéré comme un allié avec qui vous essayez d’inventer une solution qui convient à tous. Toute négociation menée selon cette logique permet de passer de l’adversité à un partenariat, et d’un désaccord à une entente. Mieux vaut donc intégrer rapidement cette notion car tout désir qui demande à être satisfait est susceptible de passer par la négociation. On pourrait dire que la vie est une table de négociation perpétuelle !

Formation négociation : quand se former devient nécessaire
Comme disait Henri Kissinger “l’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que chacun croie avoir la plus grosse part.” Alors, bien que conduire une négociation fasse partie du quotidien et que nous nous adonnons à cette pratique dès nos premiers mots, savoir négocier requiert malgré tout un certain entraînement, voire même une formation négociation. Eh oui, car c’est souvent la personne la plus habile qui arrive à imposer ses choix. Pourquoi ? Est-elle plus douée ? Non, elle a sûrement plus de pratique et surtout, elle connaît les étapes clés d’une négociation réussie. Souvent considérée comme une faculté naturelle, un don inné dont héritent certaines personnes, la négociation s’apprend. Il est vrai que certaines qualités personnelles peuvent vous aider à mener une négociation difficile, mais ce n’est pas suffisant et négocier demande une bonne formation.

La négociation n’est pas un soft skill, mais au contraire un hard skill, au même titre que la comptabilité ou le droit par exemple. Et on ne s’improviserait pas avocat ou expert-comptable ! De la même manière, il est impossible de s’improviser négociateur. La négociation repose sur l’expertise et l’expérience. Être un bon négociateur s’apprend, mais aussi se pratique. N’oubliez pas : “c’est en forgeant que l’on devient forgeron.” Mais, cette expérience n’est rien si elle n’est pas complétée par une bonne formation.

Bien souvent, le processus de négociation est malmené, parce que les intéressés ne maîtrisent pas les fondamentaux et se lancent sans aucune préparation. Si vous parvenez à maîtriser votre ado qui négocie son argent de poche, il n’est pas certain que l’issue soit la même face à un individu de mauvaise foi ? Comment créer un lien de confiance avec une partie adverse à l’argumentaire de choc ? Comment flairer la manipulation sans une bonne formation en négociation ? Alors, certes, il n’y a pas de techniques qui soient infaillibles, cependant, si vous voulez réussir votre face-à-face, il y a quelques règles à connaître.

Négocier, c’est être capable d’analyser une situation, de tenir compte de divers éléments, et surtout de décrypter la personnalité de l’adversaire. La maîtrise de la négociation passe par une écoute active et par la compréhension des comportements humains. Mener à bien une négociation implique une préparation, mais aussi une stratégie. Négocier nécessite l’utilisation de techniques de reformulation, des arguments bien ficelés, et une bonne gestion du stress. Enfin, pour devenir un fin négociateur, vous devez savoir déjouer les pièges, réagir aux tentatives de déstabilisation, et faire face aux situations difficiles. Pour négocier avec succès, suivre une formation négociation n’est donc pas une option.

Travail, famille, société… Nous sommes dans l’ère de la négociation. Négocier est devenue une habitude qui demande certaines compétences. La bonne nouvelle est que grâce à nos formations finançables avec votre compte personnel de formation, il est tout à fait possible de les acquérir. Le CVPT vous propose des formations en négociation qui vous permettront de vous imposer et de parvenir à un accord gagnant-gagnant… sans même avoir besoin de taper du poing sur la table.

Par Jean Marie KONE