La gestion financière d’une entreprise fait sans conteste partie des facteurs clé de sa réussite, mais aussi de sa pérennité. Les entreprises l’ont bien compris, et depuis les années 90, la notion de credit management ne cesse de se développer en France. Mais de quoi s’agit-il exactement ? Qu’est-ce qu’un credit manager ? Comment optimiser le poste clients et le recouvrement des créances ? On vous explique tout ce que vous devez savoir sur le credit management.

Qu’est-ce que le credit management ?

Originaire des Etats-Unis, le credit management est une technique de gestion financière qui vise à établir un processus de gestion du poste client.
Elle repose sur le volume d’affaires effectué ou potentiel, l’analyse de la solvabilité des clients et sur l’attribution d’un score attribué en fonction de différents critères internes ou externes.

L’objectif est alors double. D’une part, réduire les délais de paiement pour améliorer la trésorerie, et d’autre part, limiter drastiquement les impayés.

À quoi sert le credit management ?

En instaurant un processus complet de gestion du poste client, le credit management permet d’anticiper les retards de paiement, et les éventuels impayés, mais aussi de mieux gérer le recouvrement des créances.
Le credit management permet d’établir une véritable politique d’encaissement personnalisée en fonction du profil client. Il en va de même pour la procédure de gestion des impayés.

Il permet ainsi de maîtriser les encours clients tout en conservant une excellente relation client.

De plus, en réduisant les délais et les retards de paiement, les décalages sont moindres. Dès lors, le credit management permet de réduire le besoin en fonds de roulement (BFR). Cela a également pour conséquence de limiter le recours aux financements externes puisque l’entreprise jouit d’une trésorerie suffisante pour autofinancer certains de ses investissements.

Par conséquent, le credit management est un outil précieux pour pérenniser son activité grâce à une trésorerie saine.

En résumé, les avantages du credit management sont :
⦁ la maîtrise des encours clients ;
⦁ la réduction des délais de paiement ;
⦁ la limitation des retards et des impayés ;
⦁ la réduction du BFR ;
⦁ la réduction des coûts liés aux financements externes et aux procédures de recouvrement.

Qui s’occupe du credit management ?

En principe, le credit management est géré par une personne dédiée au sein de l’entreprise, le credit manager.

Ce spécialiste travaille de concert avec le directeur administratif et financier (DAF), ainsi qu’avec les équipes commerciales. Il fait également le lien avec le service qui gère le contentieux et les litiges liés au paiement.

Le rôle du credit management est notamment de déterminer la solvabilité d’un client, de lui attribuer un score en fonction des risques qu’il peut représenter et d’accompagner les commerciaux dans le choix du type de contrat à proposer, en particulier en ce qui concerne les conditions financières.

Il intervient donc à toutes les phases du cycle order-to-cash et de la relation client. Il est présent de la prospection à la gestion des impayés en passant par les propositions commerciales.

Par conséquent, le credit manager dispose de solides compétences en matière de gestion financière, de comptabilité, et d’analyse des risques. Il doit également avoir un bon relationnel.

Il se place en « Business Partner » de la direction générale et par ses interactions internes et externes, il va être un acteur incontournable dans les relations d’affaires.

Quel rôle pour le DAF dans le credit management ?

Credit manager et DAF ont des rôles complémentaires en matière de credit management.

Le directeur administratif et financier anime la culture cash de l’entreprise. Il va donc donner les grandes orientations à suivre au credit manager. Par exemple, le DAF fixe les objectifs à atteindre pour le DSO, les retards de paiement ou encore le taux d’impayés. Ensuite, il appartient au credit manager de réaliser les tâches opérationnelles pour atteindre ces objectifs.
Par conséquent, le rôle du DAF est de manager le credit manager qui, quant à lui, doit sécuriser la trésorerie en agissant en amont via la politique d’encaissement et optimiser le recouvrement des créances, le cas échéant.

Comment optimiser son credit management ?

Pour optimiser votre credit management, trois principaux leviers sont à votre disposition :
⦁ la formation des collaborateurs ;
⦁ la ⦁ satisfaction clients ;
⦁ l’adoption d’un outil de credit management.

Credit management : la formation des collaborateurs

Qu’il s’agisse de la relation commerciale ou du recouvrement des créances, l’humain est au cœur du processus de credit management. Dès lors, la formation des collaborateurs est essentielle.

Ainsi, les commerciaux doivent être en mesure de négocier les meilleures conditions financières possibles pour l’entreprise. Pour cela, ils doivent avoir une connaissance approfondie des prospects et des clients, mais aussi des différentes modalités de paiement et outils à leur disposition.

De son côté, l’équipe de recouvrement qui a en charge les relances doit trouver le juste équilibre entre recouvrement et préservation des relations clients. Il est donc indispensable d’accompagner les collaborateurs pour leur permettre de monter en compétences en matière de négociation téléphonique et de gestion des litiges.

Par ailleurs, la formation des collaborateurs au credit management doit aussi inclure un volet optimisation et organisation.

Enfin, les managers sont également concernés par le credit management. Ce sont eux qui pilotent l’activité de leurs équipes et assurent le suivi des tableaux de bord. Ils doivent donc comprendre les enjeux du credit management, ainsi que les leviers de performance pour accompagner au mieux leurs collaborateurs.

La satisfaction client

Plus de 50 % des retards de paiement sont dus à un mécontentement du client ou à un litige. Par conséquent, les retards constatés sont loin d’être uniquement justifiés par des difficultés financières subies par le client.
Il est donc tout à fait possible d’agir sur la qualité du service client et sur la satisfaction client de manière générale pour optimiser le credit management.
La satisfaction client est non seulement un enjeu commercial, mais aussi financier.

Credit management : le choix d’un outil

En outre, pour optimiser votre credit management, vous pouvez recourir à un outil qui va suivre et automatiser le processus de paiement et de recouvrement des créances clients.

Le choix d’un outil de credit management dépend principalement de la structure de l’entreprise, de la taille et de la composition de son portefeuille clients et de la volumétrie des contrats à gérer.

Par exemple, un outil comme CashOnTime repose sur la scénarisation du processus de recouvrement de créances grâce à la création de workflow. Cela permet de gagner en efficacité pour la gestion du poste clients, de détecter rapidement les litiges éventuels, mais aussi de prioriser les actions.

Quels sont les KPI à suivre en credit management ?

Afin d’évaluer la performance de votre stratégie de credit management, il est fortement conseillé de suivre des KPI spécifiques, c’est-à-dire des indicateurs clés.
Ils permettent de suivre l’atteinte des objectifs, et d’avoir un éclairage significatif sur la santé financière de l’entreprise, notamment au niveau de sa trésorerie. Leur analyse permet ainsi d’identifier les axes de progression et de prendre des décisions stratégiques.

Parmi les principaux KPI à suivre en credit management, nous pouvons citer :
⦁ le Days Sales Outstanding (DSO), c’est-à-dire le délai moyen de paiement ;
⦁ le Besoin en Fonds de Roulement (BFR) ;
⦁ le taux de retard ;
⦁ le taux de factures impayées.

Votre credit manager doit avoir accès à ces données pour pouvoir élaborer et peaufiner la politique d’encaissement de l’entreprise. Veillez donc à ce que votre outil de credit management permettent d’extraire facilement ces informations dans un tableau de bord par exemple.