La présence de plus en plus prégnante du numérique dans tous les domaines de nos vies est en passe de fondamentalement changer la manière dont certaines activités sont pratiquées. Il ne se passe pas une semaine sans que l’on nous vante une nouvelle application, un logiciel épatant, dans le but de faciliter ou de rentabiliser tel ou tel secteur de notre activité. La prospection commerciale n’échappe bien sûr pas à ce phénomène et nous sommes aujourd’hui loin du porte-à-porte ou de la relance téléphonique qui faisaient le quotidien des commerciaux il y a encore quelques dizaines d’années. Faisons le point sur les nouvelles solutions auxquelles il convient de s’ouvrir pour performer dans sa recherche de clients potentiels.

Les réseaux sociaux, un formidable vivier de prospects

Parmi les secteurs les plus couramment exploités dans le cadre de la prospection digitale, les réseaux sociaux tiennent le haut du pavé. Y être inscrit et s’en servir régulièrement est devenu une véritable activité pour une grande majorité des Français. Et le temps qui passe ainsi que l’évolution du métier de commercial n’ont rien changé à l’adage : on va chercher les prospects là où ils se trouvent. Une présence et une activité sur les réseaux sociaux sont ainsi devenues essentielles pour les entreprises souhaitant développer leur clientèle, que ce soit en B2B comme en B2C.

Parmi ces réseaux, il en est un à privilégier : LinkedIn. En effet, celui-ci ne se contente pas d’être fort de plus de 900 millions de membres à travers le monde (selon ses propres statistiques), il a aussi la particularité d’être intégralement dédié au domaine professionnel. C’est ainsi plus de 58,4 millions de sociétés, toujours selon les chiffres de LinkedIn, qui y sont inscrites. Des chiffres pour ainsi dire vertigineux qui justifient à eux seuls l’intérêt qu’il y a à intégrer ce réseau social en particulier à toute démarche de prospection commerciale.

D’après Waalaxy : « la prospection LinkedIn a explosé depuis début 2022, nous confie Amandine Bart, Responsable Acquisition de la société. Chercher de nouveaux clients, faire connaître sa marque, diffuser son contenu, nurturer sa base client ou bien travailler son personnal branding pour prospecter, tous ces objectifs sont des cas d’usages concrets de LinkedIn et réalisable automatiquement depuis l’outil ».

S’adjoindre les services d’outils adaptés

Si LinkedIn vous offre la possibilité d’entrer en contact avec des centaines de personnes susceptibles de devenir un jour vos clients, il n’en reste pas moins que vous pouvez avoir la sensation de vous retrouver devant une tâche énorme, sans savoir par où commencer. Et ce, que vous soyez coutumier des réseaux sociaux ou non. Et c’est précisément en cela que certaines solutions digitales peuvent venir à la rescousse. Conçues spécifiquement pour la prospection linkedin, elles proposent de multiples possibilités de contact en profitant du fait que le réseau offre un taux de lecture bien supérieur à celui que l’on peut rencontrer lorsque l’on fait le choix de la prospection par email par exemple. C’est autant de chances supplémentaires de convertir des prospects en clients.

Ces outils de prospection en ligne vous permettent d’utiliser LinkedIn comme vous le feriez d’une base de données. Une base de données immense et ouverte puisqu’elle s’enrichit chaque jour de nouvelles personnes. Vous n’avez de plus pas de besoin particulier de l’entretenir dans la mesure où elle se met à jour quasiment seule au gré des inscriptions et des changements d’informations opérés sur les différents profils susceptibles de vous intéresser.

De multiples possibilités s’offrent alors à vous

Si vous faites le choix de ce type d’outil, la toute première des choses à faire sera de créer un ou plusieurs personas, ces clients-types virtuels à qui s’adressent les produits ou services que vous commercialisez. Ils vous permettront par la suite de cibler vos prospects sur LinkedIn grâce notamment au moteur de recherche du réseau social. Libre à vous ensuite de vous adresser à une personne sur la base de son profil, de son appartenance à un groupe, ou encore du fait qu’elle commente régulièrement des posts concernant votre secteur d’activité ou qu’elle soit abonnée à une page.

Pour ce qui est du choix de votre message de contact, les possibilités sont aussi nombreuses que les motivations. Il suffit juste de faire attention à ce qu’il soit tout à la fois cohérent et assez ouvert pour donner à son destinataire envie de poursuivre la discussion. Notez que LinkedIn est aussi intéressant pour le commercial que vous êtes dans la mesure où il permet de recueillir des coordonnées qui vous ouvriront ainsi les portes de la prospection multicanal et, par conséquent, de multiplier les chances de voir celle-ci faire mouche.

Bien sûr, rien de tout cela ne peut se faire sans disposer vous-même, que ce soit en votre nom propre comme, surtout, au nom de l’entreprise pour laquelle vous prospectez, d’un profil LinkedIn optimisé, c’est-à-dire complet, clair et mis à jour de manière régulière. Vous savez ainsi ce qu’il vous reste à faire !