Par Sandra Le Grand

Faire du réseau est une compétence qui s’apprend, une pratique qui s’entraîne pour donner des résultats payants – socialement, sociétalement, personnellement et professionnellement.

Vous avez dit « réseauter et networker  » ? Certains y verront une perte de temps et d’argent, une foire aux cartes de visite, une hypocrisie de la part de ceux qui participent à tous ces cocktails, soirées, prix, trophées et salons. D’autres dénonceront les accros des réseaux sociaux qui ne pensent qu’à augmenter leur nombre de followers et d’abonnés, ne parlent que d’eux-mêmes et polluent nos fils LinkedIn.

Ces a priori, ces idées négatives et méfiantes, sont celles de personnes qui n’ont pas encore essayé le networking, qui n’ont pas eu de bonnes expériences, ou qui n’ont pas compris les avantages de ce mode de pensée, de vie et d’action. Peut-être n’ont-ils pas les clés pour comprendre et réussir cet exercice, qui doit avant tout être un plaisir.

Il est important d’être honnête et objectif dans l’analyse des avantages et des inconvénients du networking. Il faut également être conscient des pièges à éviter. Le réseautage, c’est comme le cholestérol : il existe un bon et un mauvais réseautage. Nous nous concentrerons sur la première option.

Pourquoi réseauter

La première question que l’on peut se poser est : « Pourquoi faire du réseau ? »

Les réponses sont multiples. On peut le faire pour se faire des amis, pour trouver un emploi (« Comment se faire des amis », de Dale Carnegie et Didier Weyne (traducteur), Hachette, 2023 / « Trouver le bon job grâce aux réseaux », de Hervé Bommelaer, Eyrolles, 2023), ou encore pour prospecter et faire du business.

Les raisons et les motifs sont multiples et à l’infini. Nous pouvons les classer en deux catégories :

• les hard skills (savoirs-faire , compétences techniques – tangibles)
• les soft skills (savoir être , compétences douces-comportementales) (« La boîte à outils des soft skills », de Nathalie Van Laethem et Jean-Marc Josset, Dunod, 2020)

Les hard skills sont les premières raisons qui nous poussent à faire du réseautage. Elles se manifestent par la recherche de clients, de partenaires, de fournisseurs, de prescripteurs, de chiffre d’affaires, et de contacts utiles dans notre écosystème (secteur d’activité, métier). Cependant, nous pensons moins aux bénéfices des soft skills, qui sont pourtant tout aussi importants. Elles nous permettent de nous motiver, de nous inspirer, de nous former, d’apprendre, de gagner en visibilité et en notoriété, et d’avoir des échanges enrichissants.

Il est donc essentiel de comprendre que les événements de networking offrent un double avantage : ils nous aident à nous développer à la fois sur le plan professionnel et personnel. Cela est important pour pouvoir mesurer l’impact du networking de manière équilibrée. En effet, il est difficile de cocher toutes les cases lors de chaque occasion de réseautage, mais il est important d’en cocher quelques-unes, et si possible dans les deux domaines.

Cartographier et étendre son réseau

On peut à présent se poser la question basique : « mais c’est quoi finalement un réseau ? » « Comment puis-je choisir-sélectionner mes réseaux ? » , « lesquels sont adaptés à mes besoins ? ».

Il n’y a pas de magie : un réseau ce sont des communautés avec une temporalité passé / présent /futur. Ce sont des cercles que nous avons fréquentés ou auxquels nous avons appartenus, que nous fréquentons ou auxquels nous appartenons à un moment de notre vie , ou encore que nous voulons fréquenter ou intégrer.

Il est donc important de faire son « mapping réseau », c’est-à-dire de lister toutes ses occasions de rencontres, du plus proche au plus éloigné, du plus régulier au plus occasionnel. On peut distinguer trois catégories de rencontres :

• Les rencontres personnelles, qui incluent nos amis, notre famille, nos proches.
• Les rencontres professionnelles et privées, qui incluent nos clients, nos fournisseurs, nos partenaires, nos associations, nos think tanks, nos clubs sportifs ou de loisirs, etc.
• Les rencontres occasionnelles, qui incluent les prix, les trophées, les salons, les jurys, les assemblées générales, etc.

On peut également étendre son réseau en intégrant des personnes que l’on ne connaît pas directement, comme les amis de nos amis ou nos relations LinkedIn.

Certes, le choix peut se faire selon des objectifs précis ou des situations de vies. Par exemple, si l’on souhaite échanger avec ses pairs et rencontrer des personnes de son univers, on choisira des réseaux adaptés à notre statut, notre métier ou notre secteur d’activité.

Il est également possible de souhaiter renouer avec ses anciens camarades de classe ou collègues de travail. Chacun est libre de choisir ses cercles en fonction de ses besoins. Tout comme “nous faisons de la prose sans le savoir” à l’image de Monsieur Jourdain, nous avons tous un réseau, même si nous ne le savons pas toujours.

Une prise de conscience et un travail de retranscription de ses réseaux est donc à faire en préambule à la façon des informaticiens qui utilisent comme outil des logigrammes (décrire une activité de façon complète et permettre de visualiser de façon séquentielle et logique les actions à mener et les décisions à prendre pour atteindre un objectif).

Chacun risque d’être surpris de constater l’étendue de son réseau et surtout de ceux encore inexploités. En effet, nos activités quotidiennes, qu’elles soient professionnelles ou personnelles, nous mettent en relation avec de nombreuses personnes. C’est à nous de décider comment exploiter ces relations.

Il est donc important de travailler ses propres réseaux en les identifiant mais aussi de regarder quels sont dans la galaxie des réseaux , ceux qui peuvent nous convenir (« Réseaux d’influence : Le guide du networking en France », d’Alain Marty, Editions du Rocher, 2014).

Il y a quelques dizaines d’années, nous avions pour habitude de catégoriser et de séparer le pro du perso. Mais aujourd’hui, la frontière est très ténue, et il est donc utile de comprendre que toute occasion est une opportunité de « réseauter » et de se faire plaisir.

Autrefois, également, les occasions de networking étaient essentiellement présentielles. On participait à des petits-déjeuners d’affaires, des déjeuners, des soirées, des cocktails, des salons professionnels ou des conférences. Puis, sont apparues de nouvelles occasions, ou des occasions revisitées : afterworks, masterclasses, showcases, meetups. Un événement marquant a ensuite changé nos vies : l’apparition des réseaux sociaux dans les années 2000. LinkedIn est devenu la référence en matière de réseautage professionnel, mais Instagram, Facebook et TikTok ont également pris une place importante (« Techniques et astuces incontournables des réseaux sociaux », par Samuel Bielka, Gereso Editions, 2018). Enfin, après la pandémie, nous avons assisté à l’émergence de nouvelles occasions de networking, virtuelles et distancielles. Les visioconférences, Zoom, Teams et Google Meet ont permis de maintenir le lien social et professionnel, même à distance.

Tous ces outils , ces occasions de rencontres présentielles ou distancielles multiplient et accélèrent les interactions entre les individus. Il est important de trouver un équilibre entre ces deux types de rencontres, car chacun a ses préférences. Les personnes introverties apprécient souvent de commencer par des connexions virtuelles, via les réseaux sociaux, avant de se lancer dans des rencontres en présentiel, que les personnes extraverties abordent plus facilement.

Certes, tout le monde peut être ou devenir un Homme ou une Femme de réseau mais force est de constater qu’il est plus difficile pour une personne timide ou introvertie d’aller naturellement vers les autres et de sortir de sa zone de confort. Ainsi, pour compenser ce léger handicap, la seule solution est la préparation et l’entraînement.

La préparation, clé du networking

Abordons à présent le sujet de la phase amont du networking : la préparation. Comme dans le commerce où la règle est l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement, nous pourrions faire l’analogie en arguant que dans le networking, la règle est la préparation, la préparation et la préparation.

Pour être efficace, le réseauteur doit soigner sa préparation aux événements. Cela passe par une tenue vestimentaire adaptée au contexte (décontractée, chic, professionnelle, etc.), des outils adaptés (cartes de visite, QR code, profil LinkedIn, liste des participants, etc.), et une bonne organisation.

Un exercice, issu de la culture américaine, est dans ce cadre indispensable : le pitch. Il s’agit d’une façon impactante, courte, concise et claire de se présenter. On l’appelle également « élévator pitch », car il se déroule en moins de temps qu’une montée en ascenseur.

Cet exercice est capital car « nous n’avons pas deux fois l’occasion de faire une bonne impression ». En outre, les événements de rassemblement sont souvent bruyants et animés, ce qui peut rendre difficile la concentration. Cependant, un pitch bien préparé et répété, voire appris par cœur, permettra de marquer les esprits et de réussir sa présentation (« La parole est un sport de combat », de Bertrand Périer, Lattès, 2017).

Une autre recommandation est de se renseigner sur les différents aspects d’un événement. Il est notamment important de connaître les organisateurs, les intervenants, les participants et les conditions d’accès. Les informations sur ces éléments sont généralement disponibles sur le site web de l’événement. Voici quelques exemples de questions que vous pouvez vous poser pour vous renseigner sur un événement :

• Qui organise l’événement ?
• Quel est le thème de l’événement ?
• Quand et où se déroule l’événement ?
• Qui sont les intervenants ?
• Quelles sont les activités proposées ?
• Quel est le coût de l’événement ?

En général, les clubs proposent deux options : une adhésion à prix élevé qui donne accès à de nombreux événements, ou une adhésion gratuite ou peu coûteuse qui permet de participer à chaque événement individuellement. L’adhésion à un club peut être considérée comme un investissement, car elle peut être rentable si on la fréquente régulièrement. Par exemple, si on participe à un petit-déjeuner ou à une soirée, le coût de l’adhésion peut être amorti si on est actif pendant l’événement.

Ces recommandations de préparation visent à anticiper des questions, des sujets de conversation, des idées de connexions, des prétextes pour échanger lors des premières minutes de la rencontre, et des raisons de prendre la parole. Tous ces efforts faciliteront l’entrée en matière de vos connexions et vous permettront d’être plus en confiance pour vous lancer.

La liste n’est pas exhaustive, mais les personnes les plus sérieuses et motivées utiliseront finalement un levier d’efficacité essentiel : se fixer des objectifs. Ces objectifs doivent répondre à trois questions : Qui voulez-vous rencontrer ? Pourquoi ? Quelle est votre proposition de valeur ? Les objectifs doivent être SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis. En d’autres termes, il est préférable de se fixer des objectifs réalisables et de qualité, plutôt que de tenter de rencontrer trop de personnes en peu de temps. Il est important de cibler ses interactions, de prendre le temps d’échanger de manière constructive, et de se fixer des objectifs raisonnables, comme rencontrer 3 ou 4 personnes lors d’une première approche.

En résumé, le networking est une compétence essentielle dans le monde professionnel et personnel d’aujourd’hui. Il s’agit d’un investissement à moyen et long terme : il faut du temps et des efforts (qui deviendront des réflexes avec l’entrainement) pour développer son réseau, mais les bénéfices sont réels. Dans le monde de l’entreprise, le networking est un outil indispensable pour le développement commercial, le recrutement et la communication. Mais il est également essentiel pour toute position dans l’entreprise, car il permet de se faire connaître, de gagner en légitimité, d’être reconnu en tant que professionnel ou expert, et de se construire une image positive dans son écosystème.

À l’avenir, réseauter sera encore plus important, car le monde du travail devient de plus en plus global et interconnecté. Les entreprises auront besoin de collaborateurs capables de créer et de maintenir des relations avec des personnes de tous horizons. Elles ont donc tout intérêt à investir dans le développement des compétences de leurs collaborateurs en matière de networking.