La fonction achats est reconnue dans un contexte concurrentiel de
plus en plus exacerbé. L’acheteur, jadis considéré comme un
approvisionneur a acquis ses lettres de noblesse avec une fonction
efficiente qui préserve et améliore les marges. Focus sur une
fonction de plus en plus stratégique.
Une femme ou un homme de négociation par excellence
En Europe on considère que les achats représentent en moyenne 60
% du CA des entreprises européennes.  C’est un homme ou femme
de négociation par excellence qui travaille dans l’industrie ou la
grande distribution. Il recherche, choisit, négocie les produits selon
des critères définis en collaboration avec le service vente ou le
service production : qualité, coût, marge, délai de livraison. Il
sélectionne les meilleurs fournisseurs qui répondent aux exigences

requises et négocie les conditions d’achat et d’approvisionnement en
liaison avec les services logistiques. Il tente d’obtenir des réductions
de prix tout en respectant un niveau de qualité fixé, et si besoin
propose de changer de fournisseurs.
Il sélectionne les bons fournisseurs
En entreprise il demande au service production de définir ses
exigences lors de groupes de travail. Dans une centrale d’achats il
détermine, après concertation avec les chefs des ventes et les chefs
de magasin, le type d’articles qui se vendra le mieux. Pour définir ses
besoins il se base également sur des études de marché réalisées par
sa propre entreprise ou par des sociétés d’études spécialisées.
Internet et de nouveaux outils comme l’e-procurement et l’e-
sourcing changent complètement le job. Il traîne souvent une image
de cost killer mais dans les périodes de crise, il préserve les marges,
conclut des partenariats stratégiques avec des fournisseurs et innove
dans un contexte de politique d’achats durables.
Il connaît parfaitement les produits
L’acheteur doit connaître parfaitement les caractéristiques des
produits : techniques de fabrication, matériaux utilisés et évolution
des technologies. Cela implique la mise à jour et le classement d’une
documentation importante, et des contacts permanents avec les
fournisseurs qu’il sélectionne en fonction des prestations proposées,
qualité des marchandises, quantité, respect des délais, conditions
financières accordées. Il négocie et engage financièrement son
entreprise sur des sommes importantes, la direction suivant de près
les contrats conclus.
Il élabore la stratégie d’achat
Dans la distribution, l’acheteur travaille dans une centrale d’achats
ou un magasin. La tendance va vers une centralisation des achats.
Dans l’industrie, et surtout dans les PMI, il est également

approvisionneur et consacre davantage de temps à la logistique. Il
reste en contact permanent avec les responsables de la production et
les responsables des magasins-clients pour connaître les besoins.
Il passe la plupart de son temps avec les fournisseurs éventuels de
l’entreprise, les reçoit ou négocie par téléphone et se déplace lors
des expositions. De plus en plus, il utilise Internet pour le choix de ses
produits, il est souvent spécialisé dans un type de produits dans
l’industrie ou une catégorie de pièces, et dans la distribution sur une
famille de marchandises, boisson, viande, audiovisuel, habillement…
Il négocie souvent en anglais les achats
La connaissance de l’anglais et d’une seconde langue est
indispensable, de nombreux produits étant importés. Dans la
distribution, pour savoir ce qui plaira au client, il doit savoir anticiper
les désirs de la clientèle, et dans l’industrie être capable de discuter
avec des ingénieurs de production ou des bureaux d’étude.
Il se tient informé sur l’évolution du marché et sur les aspects
techniques pour choisir des articles étrangers, il doit connaître les
réglementations douanières pour établir le contrat (transport
international, assurance, paiement) et bien négocier un marché.
Esprit d’initiative, rigueur de jugement, conviction, indépendance,
une bonne résistance au stress, autant d’atouts requis pour ce poste.
La fonction achat en France
Les acheteurs sont environ 50.000 dans l’industrie dans des
entreprises de + de 200 salariés, et 5.000 dans la distribution. Les
entreprises demandent une expérience d’au moins 5 ans pour
l’acheteur confirmé, un diplôme Ecoles de commerce ou
d’ingénieurs, avec une spécialisation dans le domaine technique de
l’entreprise. Une formation spécialisée en achats (MAI ou ESA) fait la
différence, les formations techniques Bac + 2 (BTS technique de
commercialisation, par ex.) sont également prisées.

Selon une enquête de l’APEC, la fonction compte 20 % de débutants,
(33 % pour l’ensemble des fonctions), 1 emploi sur 2 est proposé
dans l’industrie, 10 % dans le commerce de gros, 10 % dans les
services. 1/3 des postes en Ile-de-France. Les femmes sont moins
nombreuses que dans les autres spécialités : 24 % pour la fonction
achats contre 31 % pour l’ensemble des fonctions.
La rémunération dans les métiers de l’achat
Un assistant Achats a une rémunération qui se situe entre 28 000 et
37000 € bruts annuels, un acheteur confirmé gagne plus de 43 000 €,
un responsable Achats dépasse les 60 000 € avec souvent une part
variable d’au moins 10%.
Le directeur des achats quant à lui touche une rémunération
tournant autour de 90 000 € avec une part variable de plus de 10%.
Le Directeur achats et Supply chain, selon la taille de l’entreprise et
son antériorité dans le métier, est souvent rémunéré entre 150 et
200 000 euros.&