Accroître votre influence au travail est incontestablement une bonne idée pour faire progresser votre carrière, vendre vos idées, améliorer vos résultats et (étonnamment) accroître votre bonheur.

Même si par le passé vous étiez un pro de l’influence, le monde du travail a changé et, par conséquent, les processus de persuasion, de relation et de connexion ont également évolué. À l’aide de la science des relations, il est possible d’accroître son influence et d’avoir un impact considérable.

La nature de l’influence
L’influence n’est pas réservée aux vendeurs. Elle trouve son application partout, peu importe l’emploi ou la fonction que l’on occupe. L’influence consiste à faire valoir ses arguments de manière efficace ou de persuader quelqu’un de son point de vue. C’est la capacité à susciter le changement. Il s’agit d’établir des relations solides, authentiques et de confiance, fondées sur le respect mutuel, qui vous serviront, à vous et aux autres.

Votre influence est plus grande lorsque les autres vous font confiance, lorsqu’ils ont l’impression que vous avez leur meilleur intérêt à l’esprit et lorsqu’ils sentent qu’ils partagent des intérêts communs avec vous.

L’influence ne doit pas être confondue avec la manipulation ou la coercition. Dans ces cas, vous essayez de contrôler ou de tromper quelqu’un, voire de l’intimider pour qu’il fasse ce que vous voulez, ce qui n’est pas forcément le mieux pour lui. En revanche, avec l’influence positive, vous partagez votre point de vue, vous respectez les autres et, en retour, ils prennent leurs propres décisions pour vous soutenir, soutenir vos idées ou votre orientation.

Pourquoi maintenant ? Un nouveau monde
Cependant, l’influence est différente aujourd’hui, parce que le terrain est différent, en termes de travail et de vie. Les travailleurs disent se sentir seuls et déconnectés de leurs collègues. En outre, ils affirment que leur travail semble transactionnel et qu’ils ne se sentent pas liés à un objectif plus large ou à leurs collègues.

Ces éléments sont en corrélation avec le bonheur et le bien-être, car le fait de se sentir utile et connecté est l’un des principaux éléments qui influent non seulement sur le sentiment de joie et de satisfaction, mais aussi sur le bien-être physique, émotionnel et mental.

Une bonne influence, fondée sur l’établissement de relations solides, vous aide, ainsi que les autres, à ressentir un sens plus large et une interdépendance, ainsi que le bonheur et le bien-être qui tendent à en résulter.

Les voies de l’influence
L’influence repose en grande partie sur la perception de la proximité. Les individus ont tendance à établir les relations les plus solides avec ceux qu’ils voient le plus souvent et qu’ils connaissent le mieux. De nombreuses approches de l’influence sont donc basées sur la création d’un sentiment de proximité, à la fois en face à face et à distance.

Lorsque vous travaillez à distance, même une partie du temps, la communication est différente, bien sûr. Il est plus difficile d’interpréter les intentions avec précision, d’établir la confiance et des liens solides, et cela demande plus d’efforts.

Il en résulte les cinq considérations principales pour réimaginer les relations en vue d’une plus grande influence.

1. Engagement
L’une des premières façons d’établir des relations solides et d’accroître votre influence est de s’engager dans une relation. D’après les recherches, il faut environ 60 heures pour construire une véritable amitié. Cependant, même si vous ne recherchez pas un meilleur ami, vous devrez être attentif à la façon dont vous investissez votre temps.

Restez en contact avec vos interlocuteurs. Invitez-les pour un café, un déjeuner ou un entretien individuel. Rencontrez-les lorsqu’ils sont en ville. Contactez-les et partagez avec eux des articles ou des idées dont vous savez qu’ils les intéresseront.

Pensez également à la réciprocité. Les relations les plus solides, qu’elles soient personnelles ou professionnelles, comprennent des échanges réciproques. Lorsque vous êtes en relation avec quelqu’un et qu’il prend l’initiative d’établir des contacts, veillez à faire de même, sinon il recevra le message clair que vous n’accordez pas d’importance au temps passé ensemble. Réfléchissez également à la manière dont vous partagez les informations.

La confiance se construit également par la réciprocité en termes de partage. Vous vous ouvrez à propos de quelque chose, et ils le font à leur tour. Ce type de partage au fil du temps tend à instaurer la confiance, et la transparence est le carburant d’une relation de confiance.

Vous pouvez également démontrer votre engagement par votre attention. Avec tout ce qui arrive aujourd’hui, l’attention est une ressource rare. Néanmoins, en accordant votre attention, vous renforcez votre influence. Lorsque vous êtes au téléphone, en vidéoconférence ou en face à face avec quelqu’un, soyez pleinement attentif. Rangez vos appareils et ne faites pas plusieurs choses à la fois. Les gens voient bien que vous êtes distrait. Au contraire, lorsque vous êtes vraiment présent, vous montrez que vous accordez de l’importance à la personne et à la relation que vous entretenez avec elle.

Lorsque vous vous engagez dans une relation, que vous restez en contact et que vous investissez du temps, vous faites également preuve d’authenticité. Vous n’essayez pas simplement de vendre quelque chose ou d’augmenter votre nombre de connexions LinkedIn. Au contraire, vous démontrez votre intérêt sincère pour une relation.

Sachez que votre réseau n’est pas qu’un jeu de chiffres. Vous avez peut-être des milliers de contacts sur vos réseaux sociaux, mais vous avez aussi besoin de personnes que vous pouvez appeler lorsque vous avez besoin d’aide, qui vous aideront dans une relation d’affaires, qui plaideront en votre faveur ou qui vous soutiendront. Ce type de relations se crée avec un niveau d’engagement significatif.

2. Cohérence
Un autre aspect du développement des relations et de l’influence est la cohérence. Vous devez vous engager à faire des efforts et à investir du temps, mais aussi à investir régulièrement. Votre influence sera d’autant plus grande que vous jouerez le jeu à long terme et que vous entretiendrez vos relations au fil du temps.

La cohérence concerne également la manière dont vous vous présentez. Les individus préfèrent les personnes prévisibles, qui se comportent de manière cohérente au fil du temps. À titre d’exemple, la recherche a démontré que les individus préfèrent un leader médiocre qui est cohérent plutôt qu’un leader incohérent (gentil ou attentif un jour et distant ou dévalorisant le lendemain).

Les individus ne font pas confiance à ce qu’ils ne comprennent pas, et la cohérence est une mesure importante de la façon dont les autres s’habituent à qui vous êtes et à la façon dont vous vous comportez avec eux.

Le biais cognitif de la récence joue également un rôle à cet égard. Les individus ont tendance à garder à l’esprit ce qui vient de se passer et les choses qui se sont produites plus loin dans le passé sont moins présentes à l’esprit.  Vous construisez donc des relations en restant régulièrement en contact et donc en restant dans la mémoire récente.

Un autre biais cognitif pertinent est le biais de familiarité, selon lequel les individus ont tendance à mieux accepter les personnes qui leur sont plus familières, et ils sont également plus influencés par elles. Cela renvoie au concept de cadence. Efforcez-vous de voir du monde régulièrement. Peut-être souhaitez-vous voir quelqu’un au moins une fois par mois ou par trimestre. Pour les relations professionnelles ou commerciales, en particulier, vous pouvez prévoir des rendez-vous afin de ne pas perdre de vue quelqu’un qui a tant à faire et qui dispose de si peu de temps.

3. Curiosité
La curiosité est également à la base des bonnes relations et de l’empathie. Lorsque vous êtes curieux, vous vous intéressez sincèrement au point de vue de quelqu’un d’autre. Vous faites preuve d’humilité, car vous savez que votre opinion n’est pas la seule et que les autres ont des points de vue importants fondés sur leurs expériences uniques.

La sympathie est également un élément clé de l’influence. Lorsque les autres vous apprécient davantage, vous êtes plus persuasif et votre sympathie dépend en partie de ce que vous faites ressentir aux autres. En fait, des recherches ont démontré que l’opinion des autres à votre égard est souvent basée sur la façon dont ils se sentent eux-mêmes, plutôt que sur la façon dont ils se sentent par rapport à vous. En d’autres termes, ce qu’ils ressentent à votre égard est basé sur ce que vous leur faites ressentir à propos d’eux-mêmes. La curiosité est bénéfique pour vous, car elle vous permet d’apprendre, de grandir et d’établir des liens, mais elle est également bénéfique pour les autres, car elle renforce leur sentiment que vous les appréciez.

Il est intéressant de noter que la curiosité, l’humilité et la faillibilité sont également liées à la crédibilité. Vous devez établir votre compétence et votre expertise, mais vous renforcez ensuite votre crédibilité en étant ouvert sur ce que vous ne savez pas et sur les domaines dans lesquels vous vous interrogez. Une fois que vous avez démontré un certain niveau de connaissances, il est sage de communiquer que vous ne savez pas tout et que vous recherchez également des contributions et des divergences d’opinions dans certains domaines.

En faisant preuve de curiosité, vous montrez que vous accordez de l’importance aux opinions des autres et que vous êtes prêt à apprendre d’eux.

4. Continuité
La continuité est également importante pour les relations et l’influence. La continuité est la constance dans le temps.

Le travail est un endroit idéal pour établir une continuité dans les relations, et ce pour plusieurs raisons. Tout d’abord, vous apprenez à connaître les autres sur une période de plusieurs mois ou années. Même si vous ne travaillez avec quelqu’un qu’un an ou deux, vous le voyez jour après jour et vous pouvez travailler avec lui sur un projet aujourd’hui et à nouveau dans quelques mois, compte tenu de l’objet de votre travail.

En outre, les relations de travail ont tendance à connaître des hauts et des bas, ce qui est également propice à l’établissement de relations. Vous voyez vos collègues ou collaborateurs les jours où ils sont au sommet du monde et vous pouvez fêter cela ensemble. Vous les voyez aussi les jours où ils sont en difficulté et vous pouvez leur apporter votre soutien.

Le travail vous donne également l’occasion d’interagir sur des tâches, mais aussi sur le plan personnel. Vous retroussez vos manches ensemble sur un projet, mais vous discutez aussi avec eux à la machine à café pour savoir comment leur nouveau bébé dort, comment leur parent âgé se porte ou si leur offre a été acceptée pour leur nouvelle maison : autant d’éléments qui permettent d’établir des liens significatifs.

Lorsque vous établissez des relations et augmentez votre influence, réfléchissez à la manière dont vous assurez le suivi et la continuité. La réactivité, l’accessibilité et le suivi sont étroitement liés à l’influence. Vous n’avez pas besoin d’être disponible 24/7, mais vous devez répondre aux demandes rapidement et être accessible par différents canaux.

5. Collectif
Une autre façon d’influencer est de travailler en équipe avec d’autres personnes. Statistiquement, les individus sont plus susceptibles d’être influencés par vous lorsque vous êtes associé à quelqu’un qu’ils connaissent déjà ou lorsque vous avez été recommandé par quelqu’un qu’ils connaissent. L’expression « l’ami d’un ami » est tout à fait appropriée : les individus sont plus enclins à faire confiance à ceux en qui leurs amis ont également confiance. Par conséquent, demandez aux autres de vous présenter si vous cherchez à établir une nouvelle relation. Et nourrissez votre réseau en faisant de même avec vos contacts.

Lorsque vous développez votre influence, gérez également les relations entre les équipes. En termes sociologiques, on peut comparer un chemin de terre à des autoroutes. Dans le cas d’un chemin de terre, vous pouvez avoir une relation avec une seule personne. Vous parcourez un petit chemin de terre en faisant des allers-retours dans le cadre de votre relation permanente avec l’autre.

Cependant, un niveau d’influence plus puissant se construit grâce à des autoroutes où vous et les membres de votre équipe entretenez de nombreuses relations entre les départements et avec de nombreuses autres personnes au sein de l’organisation. Vous avez de nombreux points de contact avec de nombreuses personnes, ce qui renforce l’influence de l’ensemble du groupe. Vous vous intégrez et vous vous enchevêtrez positivement au sein d’une équipe, d’un département ou d’une organisation.

Créer une proximité visible
Vous pouvez envisager de développer votre influence en maintenant des flux continus et bidirectionnels dans vos relations, qui perdurent dans le temps.
Envisagez d’accroître votre influence en faisant preuve à la fois d’intention et d’intentionnalité. Votre intention est de nouer des relations authentiques et sincères. Vous serez intentionnel dans la manière dont vous investissez du temps, des efforts et de l’attention dans vos relations, ce qui se traduira par une influence accrue et tous les avantages qui en découlent