Quelle stratégie de communication digitale mettre en place pour générer des leads ? Quelles actions pour quel retour sur investissement ? Comment le marketing automation permet d’optimiser la génération et le suivi des leads ?

Le marketing digital, 4 avancées pour l’entreprise

Cet ensemble de pratiques en évolution constante depuis 10 ans vise à optimiser la prospection, la vente et la fidélisation et apporte 4 grandes avancées à l’entreprise :
⦁ Elle dispose de données clients/prospects en grande quantité et peut mesurer ses actions.
⦁ Ses canaux et terminaux se sont multipliés (internet, email, réseaux sociaux, PC, smartphone, tablette, télé, montre connectée, etc).
⦁ Sa réactivité est immédiate, car le contact peut se faire n’importe où et n’importe quand !
⦁ Pour attirer l’internaute vers l’offre, elle doit proposer un contenu pertinent au moment opportun.

Marketing automation : un outil d’engagement permanent

L’acquisition client passe par la génération de demandes, la génération de leads et le lead management, étape cruciale vers la transformation en vente. Des processus automatisés serviront à optimiser ces étapes. Le marketing automation est une véritable jungle et nécessite de se fixer un objectif clair.

Si le marketing automation constitue une révolution industrielle, il doit impliquer beaucoup plus de gens que la seule équipe marketing, notamment la Vente, les RH, le SAV, etc. Parallèlement, la DSI est garante de l’intégrité de la donnée. Quasiment tous les services de l’entreprise se doivent d’être impliqués dans un processus à la fois technologique et humain.
« L’entreprise doit réfléchir à tout processus visant à fluidifier sa relation commerciale directe avec l’usager, le client, le prospect. La vente immédiate n’est pas le but ultime. Il est plus intelligent de constituer une somme de mini-scénarios différents selon le statut du destinataire, qu’on ne va pas engager de la même façon »

Humain et digital sont complémentaires pour générer des leads

Les tâches répétitives, à faible valeur ajoutée, sont de moins en moins nécessaires et seront automatisées. Pendant le confinement, la part du digital dans le parcours d’achat a augmenté tandis que le temps passé avec une présence humaine a décru. Or, le besoin d’expertise est très fort quand l’humain entre en jeu, notamment sur la fin du parcours d’achat.

Les conseillers apportent cette valeur ajoutée, par exemple au téléphone ou en rendez-vous physique. Ils interviennent généralement lorsque le prospect à été nourri avec suffisamment de contenus et d’informations pour être mûr sur un sujet. Les interactions en « 1 to 1 » permettent ensuite de prendre en compte son besoin, puis de l’accompagner afin de lui proposer la meilleure solution. La diminution des échanges en présentiel, due à la situation sanitaire actuelle, peut cependant amener plus de « visio-visites » à l’avenir.
A retenir : Réfléchir à sa stratégie en amont est clé de succès. Le marketing digital permet de mesurer, tester, corriger. Il faut donc mixer outils et techniques, sans oublier l’élément humain pour favoriser le closing. Par ailleurs, la ressource humaine doit être experte tant en data qu’en rédaction. Enfin, le digital doit être porté par la direction, car le sponsor de ce type de stratégie, c’est le patron !