Depuis quelques années, la transformation digitale bouscule l’équilibre des industries, et redessine des secteurs jusque-là bien définis. Le CRM industrie est devenu indispensable pour s’adapter au marché actuel et exploiter toutes les opportunités commerciales. De plus, la multitude de métiers et d’activités que l’on retrouve dans l’industrie obligent les entreprises et les grands groupes à se tourner vers des logiciels de relation-clients proposant des fonctionnalités adaptées et personnalisées. L’objectif pour le dirigeant est donc d’équiper ses équipes d’un outil s’intégrant parfaitement au fonctionnement de la structure.
 
Pourquoi le CRM est l’outil indispensable au pilotage d’une industrie ? Découvrez la réponse dans la suite de cet article !

L’utilisation d’un CRM dans l’industrie

La transformation digitale est source d’opportunités, mais aussi de nouveaux défis pour le secteur de l’industrie. Les métiers y sont en effet variés, tout comme les approches commerciales. Des industries textiles aux fabricants d’équipements en passant par l’industrie agroalimentaire, les enjeux liés à la relation client et fournisseur peuvent être difficiles à cerner en totalité.

A l’heure où le pilotage des données clients devient une condition sine qua non pour réussir, le CRM – ou Customer Relationship Management – permet de garder le cap et de prendre les bonnes décisions stratégiques et opérationnelles. Collecte de données personnelles, historique de l’activité client, identification des meilleures opportunités ou suivi d’un parc de machines : le CRM pour l’industrie retrace toutes les informations clés, facilite le passage à l’action et contribue finalement à la satisfaction client.

Mais les bénéfices vont plus loin : de nombreux modules additionnels peuvent en effet venir enrichir le CRM et en faire une suite complète pour la gestion commerciale de l’entreprise ! Du suivi des fournisseurs et partenaires aux tableaux de pilotage, en passant par un développement commercial maîtrisé, le CRM s’adapte aux besoins de l’industrie et fournit toutes les clés pour performer et satisfaire ses clients.

La gestion des clients dans l’industrie : la base d’un CRM

Cet outil permet avant tout de constituer une base de données clients : une ressource précieuse pour toute entreprise souhaitant cibler ses actions commerciales et gagner en performance. Mais la solution ne se contente pas d’agréger les données de milliers de clients et prospects : elle en facilite aussi le classement et la segmentation pour définir un plan d’action adapté à chaque profil.  Cet atout est considérable dans un secteur tel que l’industrie, où les processus de vente sont généralement longs et les profils clients variés.

Grâce à sa gestion des prospects pour l’industrie, le Customer Relationship Management permet de comprendre à quelle étape du pipeline de vente se trouvent vos contacts et opportunités. Il est ainsi plus simple d’enclencher les bonnes actions pour transformer chaque prospect en client ! Le CRM offre une visibilité complète sur l’avancement des opportunités et permet de doser plus judicieusement l’effort commercial, avec des actions ciblées et des ressources humaines optimisées.

Enfin, aspect essentiel de la gestion des clients dans l’industrie, la fidélisation, se construit efficacement grâce au CRM : mieux connaître les besoins de ses clients, c’est en effet proposer une prestation et un SAV plus qualitatifs, et s’assurer des collaborations sur le long terme.

La gestion des fournisseurs dans l’industrie avec un CRM

En amont de tout processus de vente se trouvent les fournisseurs et les matières premières : sur ceux-ci repose l’activité des industriels. Avec l’augmentation du nombre d’intermédiaires et la complexité des marchés, en particulier internationaux, comprendre et maîtriser son environnement de fournisseurs est devenu essentiel pour bien piloter son activité.
Le logiciel de CRM facilite la gestion des fournisseurs dans l’industrie sous tous ses aspects grâce à des fonctions de :
⦁ Suivi des contrats, rôles et négociations ;
⦁ Croisement des données clients et commandes fournisseurs pour une plus grande réactivité ;
⦁ Rapports détaillés permettant de mesurer le ROI à court, moyen et long termes.

Ces fonctions permettent de maîtriser de bout en bout sa relation fournisseurs et d’optimiser ses achats. Les tableaux de bord facilitent la prise de recul sur plusieurs mois et permettent à tous les départements d’affiner leur stratégie globale.  Il en résulte une meilleure connaissance des ressources disponibles et des réductions de coût durables pour l’entreprise.

Le CRM pour l’industrie afin d’optimiser sa communication clients, prospects et fournisseurs

Bien connaître ses clients, ses prospects ou ses fournisseurs est la clef de relations saines et apporteuses de business sur le long terme. Le CRM pour l’industrie permet de réaliser un maillage important des différents interlocuteurs, et apporte une connaissance affinée de ces contacts, par exemple :
⦁ Savoir avec qui échanger pour améliorer la relation avec un fournisseur ;
⦁ Mieux connaître sa concurrence ;
⦁ Identification des décideurs au sein d’une société cliente etc.
L’objectif est donc de déclencher des communications pertinentes, aux bonnes personnes, au bon moment. Les exemples d’applications sont variés :
⦁ Rappel destiné à un fournisseur ;
⦁ Relance auprès d’un prospect qui doit donner sa décision ;
⦁ Communication promotionnelle auprès d’un client qui ne commande plus etc.

Si nous faisons un focus sur la relation client, la traçabilité fournie par le CRM est précieuse car elle assure un traitement cohérent et efficace des échanges. Une cohérence qui impactera directement le niveau de satisfaction client et bénéficiera, à terme, à l’image de l’entreprise.

Cependant, ces actions sont très chronophages. Dans cette optique, l’automatisation des tâches marketing et communication est primordial. Un logiciel CRM proposant un module d’automation marketing vient accompagner les équipes commerciales dans ces nouvelles pratiques qui prennent de plus en plus d’importance.