Le recouvrement de créances demeure un enjeu stratégique pour les directions financières des grands groupes comme des petites et moyennes entreprises. Cela est d’autant plus vrai que le risque client s’est encore renforcé avec la crise sanitaire qui a mis en péril bon nombre de sociétés. Or, les retards de paiement entraînent d’importants décalages de trésorerie pouvant provoquer des situations en chaîne désastreuses pour la santé financière de votre entreprise, et sa pérennité.

Comment ne plus se préoccuper des rentrées de cash ?
Quelles sont les solutions existantes ?

C’est ce que nous vous proposons de découvrir dans cet article.

Les enjeux actuels des directions financières

Avant tout il nous semble nécessaire de faire un point sur les enjeux et les priorités actuelles des directions financières. Ceci afin de bien comprendre les problématiques récurrentes auxquelles les directeurs financiers (DAF) sont confrontés au quotidien.

Top 3 des priorités des directeurs financiers

Selon une étude réalisée par PwC et l’association Nationales des Directeurs Financiers et de Contrôle de Gestion (DFCG), on trouve dans le top 3 des priorités pour les Directions Financières en 2023 :
1. le pilotage de la performance ;
2. la stratégie de développement ;
3. la gestion du cash.

Cela n’est pas très étonnant, dans la mesure où le pilotage de la performance est indissociable d’une gestion optimisée de la trésorerie pour accroître la compétitivité de l’entreprise. Ces enjeux sont sur le podium des priorités des DAF à court et à moyen terme, car ils constituent les facteurs clés de la pérennité et du développement des TPE/PME et des grandes entreprises.

Recouvrement de créances : des problématiques récurrentes

Aujourd’hui, les directeurs financiers doivent faire face à un risque client accru. Les retards de paiement s’accumulent et les litiges clients se multiplient. Non seulement tout cela met à mal la trésorerie de l’entreprise, mais la résolution de ces problèmes récurrents prend également énormément de temps, et ce quelle que soit la taille de l’encours.

Retards de paiement et litiges se répercutent également sur la direction qui ne peut pas s’appuyer sur des reportings à jour pour prendre les décisions et orientations stratégiques pour l’entreprise.

C’est ce qui explique que les directeurs financiers soient de plus en plus nombreux à vouloir instaurer une véritable culture du cash. Pour y parvenir, ils misent sur la gestion des encaissements. Cela se traduit notamment par la volonté d’augmenter les fréquences de prévision de trésorerie, afin qu’elles soient quotidiennes et hebdomadaires. Leur volonté est aussi de réduire les processus budgétaires à des durées comprises entre quatre et dix semaines.
Afin d’atteindre ces objectifs cruciaux et d’optimiser la stratégie de recouvrement de créances, 59 % des DAF souhaitent faire évoluer leurs outils de trésorerie.

Comment ne plus se préoccuper des rentrées de cash en recouvrement de créances ?

De plus dans le contexte inflationniste actuel (hausse de taux, hausse des salaires), la maîtrise de son besoin en fonds de roulement et notamment de ses créances clients, revêt un enjeu majeur pour les directions financières.
Alors que la « course au cash » n’a jamais été aussi cruciale, ne plus se préoccuper des rentrées de cash n’est pas totalement réalisable. Le nerf de la guerre est plutôt de les accélérer car cela participe également à la prévention du risque d’impayés ou des retards de paiement.

Pour relever ce défi, il est nécessaire de mettre en place une stratégie de pré-recouvrement et d’automatiser le processus de recouvrement de créances.

Mettre en place une stratégie de pré-recouvrement

La maîtrise du risque client commence dès la négociation des conditions de paiement. Cela permet de sécuriser la relation commerciale tout en s’assurant que les rentrées de cash se feront à bonne date. Tout cela dans l’optique d’avoir des prévisions de trésorerie les plus fiables possibles.

Il est donc indispensable de mettre en place une stratégie dite de pré-recouvrement qui comprend :
⦁ une étude de solvabilité du prospect ou du client ;
⦁ le contrôle qualité du process de facturation ;
⦁ la gestion anticipée des éventuels litiges clients.

C’est également l’occasion de négocier les clauses commerciales dissuasives.
La stratégie de pré-recouvrement permet de réduire le risque client en agissant en amont de la réalisation du risque. La stratégie de recouvrement de créance prend le relai si le client ne respecte pas ses engagements.

Automatiser le processus de recouvrement de créances

L’automatisation du processus de recouvrement des créances permet d’être extrêmement rigoureux tout en gagnant énormément de temps. Dès lors, les délais de paiement sont réduits, ainsi que le besoin en fonds de roulement (BFR).

Grâce à la scénarisation de votre processus de recouvrement de créance et à la mise en place de workflows adéquats, vous pouvez :

⦁ gagner en efficacité dans la gestion du risque clients ;
⦁ détecter rapidement les litiges avant même le terme des échéances de factures ;
⦁ adapter les relances en fonction du profil client ;
⦁ changer le statut du client pour attribuer le dossier à un collaborateur et éventuellement au recouvrement judiciaire ;
⦁ prioriser les actions ;
⦁ réaliser de réelles économies.