Vous vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 demand\u00e9 comment votre document de proposition commerciale pourrait \u00eatre votre arme secr\u00e8te pour conclure une vente ? Eh bien, r\u00e9diger une proposition de vente qui va conclure l\u2019affaire est une comp\u00e9tence qui peut \u00eatre apprise. Mais bien souvent, on part du principe que les propositions les plus attrayantes sont celles qui sont les plus performantes sans en comprendre le contenu. La premi\u00e8re impression, qui est ici l\u2019aspect et le ressenti, est certainement quelque chose d\u2019important. Cependant, des recherches pass\u00e9es ont montr\u00e9 que le contenu est tout aussi important, si ce n\u2019est pas davantage.<\/p>\n
En suivant une structure qui ressemble \u00e0 une part de g\u00e2teau \u00e0 la fois all\u00e9chante, moelleuse et d\u00e9licieuse, r\u00e9diger une proposition commerciale qui conclura la vente sera, vous l\u2019aurez devin\u00e9, du g\u00e2teau (eh oui, on n\u2019a pas pu r\u00e9sister). Suivez cette recette pour conclure plus de ventes avec un document de proposition commerciale fantastique.<\/p>\n
1. Observez ce r\u00e9gal pour les yeux.<\/strong><\/p>\n Commencez toujours par un r\u00e9sum\u00e9 qui leur donne envie d\u2019en savoir plus. Le r\u00e9sum\u00e9 est la partie la plus importante de toute la proposition. C\u2019est la cerise sur le g\u00e2teau, qui vous donne envie d\u2019en croquer un bout. Traitez-le comme votre lettre de motivation personnalis\u00e9e qui persuadera votre client potentiel de consommer la proposition en entier. \u00c0 faire et \u00e0 ne pas faire avec le r\u00e9sum\u00e9 :<\/p>\n \u2022 Concentrez-vous sur le pourquoi. Encore mieux, commencez avec le pourquoi, comme Simon Sinek dirait. Vous voulez r\u00e9soudre les probl\u00e8mes et les objectifs du prospect. Mentionnez ses probl\u00e8mes et expliquez en quoi ne pas les surmonter serait pr\u00e9judiciable pour son entreprise.<\/p>\n \u2022 Pensez \u00e0 votre ton. Le ressenti escompt\u00e9 est que vous \u00eates l\u2019expert et qu\u2019il n\u2019y a personne qui conna\u00eet ce sujet mieux que vous. Souvenez-vous : c\u2019est la fa\u00e7on de le dire, et pas ce que vous dites, qui est important.<\/p>\n \u2022 Faites r\u00e9f\u00e9rence aux ICP et autres indicateurs pertinents pour votre client potentiel. Relisez vos notes et d\u00e9couvrez comment ces indicateurs sont mesur\u00e9s. Faites ressortir comment votre solution aidera le prospect \u00e0 atteindre ses ICP.<\/p>\n \u2022 Utilisez les termes du prospect. Les gens aiment entendre parler ou lire \u00e0 leur sujet. Mentionnez leur nom, leur service, leur entreprise. Utilisez les mots exacts qu\u2019ils ont utilis\u00e9s pour d\u00e9crire leurs besoins, \u00e9preuves, objectifs, etc. qui leur sont propres, et vous les ferez se sentir respect\u00e9s et appr\u00e9ci\u00e9s. Apr\u00e8s tout, ils ont pris le temps de vous raconter tout cela lors du premier appel.<\/p>\n \u2022 Ne parlez pas de vous-m\u00eame ou de votre solution. Cela viendra plus tard.<\/p>\n \u2022 Ne d\u00e9taillez pas les livrables. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les conclusions et les r\u00e9sultats. Expliquez pourquoi utiliser la solution va r\u00e9soudre les probl\u00e8mes du prospect et l\u2019emmener o\u00f9 il veut.<\/p>\n 2. Que des petites bouch\u00e9es, merci.<\/strong><\/p>\n Peut-\u00eatre que cela est \u00e9vident si vous serviez vraiment un g\u00e2teau, mais vous vendez en r\u00e9alit\u00e9 une solution. Cette \u00e9tape peut para\u00eetre un peu de trop, puisque vous avez d\u00e9j\u00e0 pr\u00e9sent\u00e9 la d\u00e9monstration de la solution. Mais je vous garantis, en faisant un peu d\u2019effort pour pr\u00e9senter la solution correctement, vous augmenterez radicalement la probabilit\u00e9 d\u2019une vente. Tout cela se r\u00e9sume au fait que nous sommes des animaux visuels. Les images rentrent dans notre t\u00eate. \u00c0 faire et \u00e0 ne pas faire avec la pr\u00e9sentation de la solution :<\/p>\n \u2022 D\u00e9composez votre solution en diagramme compos\u00e9 de petites parties. Quels composants sont inclus ? Que font-ils ? Dessinez un diagramme simple du \u2022 Expliquez clairement ce qui se passe ensuite s\u2019il signe. Faites un dessin du processus de mise en route. Faites-le d\u00e9j\u00e0 passer en revue le processus dans sa t\u00eate avant de signer. Cela \u00e9limine les suppositions et l\u2019incertitude, ce qui veut dire moins de friction \u00e0 la signature.<\/p>\n \u2022 Utilisez l\u00e0 aussi les termes du prospect pour qu\u2019il puisse s\u2019y identifier. Par exemple, si vous vendez un logiciel qui va s\u2019int\u00e9grer \u00e0 son syst\u00e8me h\u00e9rit\u00e9, ins\u00e9rez le nom du syst\u00e8me h\u00e9rit\u00e9 dans votre diagramme. Cela rend les choses plus r\u00e9elles pour le client potentiel et augmente ainsi les chances qu\u2019il dise oui.<\/p>\n \u2022 Ne pr\u00e9sentez pas la solution en longs paragraphes. Il y a d\u00e9j\u00e0 assez de mots dans le r\u00e9sum\u00e9 de la premi\u00e8re partie de votre proposition de vente. Davantage de mots, et les gens s\u2019ennuieront \u00e0 mourir. Ou ils pourraient carr\u00e9ment sauter toute la section.<\/p>\n \u2022 N\u2019incluez pas vos livrables et votre liste des prix dans cette section. Cela vient apr\u00e8s.<\/p>\n 3. Une couche suppl\u00e9mentaire de gla\u00e7age serait super.<\/strong><\/p>\n Dans la prochaine section, vous allez lister vos livrables et r\u00e9v\u00e9ler vos options de tarifs dans la proposition commerciale. L\u2019objectif ici est de donner l\u2019opportunit\u00e9 au prospect d\u2019envisager une option haut de gamme. De nombreux acheteurs ne sont pas conscients des options qui leur sont disponibles, et ils pourraient avoir des poches plus profondes que ce qu\u2019ils vous ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9. \u00c0 faire et \u00e0 ne pas faire avec le tableau des livrables et des prix:<\/p>\n \u2022 Pr\u00e9sentez plus d\u2019options de tarifs dans la liste des livrables. Faites en sorte que cela soit facile pour votre client potentiel d\u2019envisager la valeur additionnelle qu\u2019il obtiendrait en payant un peu plus pour une option haut de gamme. Par exemple, prolonger le contrat d\u2019une ann\u00e9e, ajouter une licence, ou acheter un service \u00e0 valeur additionnelle comme une formation, un webinaire personnalis\u00e9, etc.<\/p>\n \u2022 Rendez le tableau des livrables et des tarifs interactif. Facilitez la t\u00e2che \u00e0 votre prospect en lui permettant de cocher l\u2019option ou les options suppl\u00e9mentaire(s) qu\u2019il souhaiterait inclure dans son pack. Le montant total des investissements qu\u2019il devra faire en modifiant les livrables devrait \u00eatre automatiquement mis \u00e0 jour ou bien \u00eatre facilement disponible.<\/p>\n \u2022 Ne pr\u00e9sentez pas ces options en dehors de la proposition de vente. Beaucoup de repr\u00e9sentants commettent l\u2019erreur de lister les options dans l\u2019e-mail. Cela veut dire qu\u2019une fois dans la proposition, il n\u2019y a rien qui puisse d\u00e9clencher l\u2019impulsion d\u2019achat du prospect. C\u2019est une opportunit\u00e9 manqu\u00e9e.<\/p>\n \u2022 Ne cachez pas les r\u00e9ductions. Indiquez clairement que vous lui offrez une r\u00e9duction en affichant le prix d\u2019origine barr\u00e9, en montrant le pourcentage de r\u00e9duction qu\u2019il obtient, ou en lisant le montant \u00e9conomis\u00e9 entre parenth\u00e8ses \u00e0 c\u00f4t\u00e9 du prix r\u00e9duit.<\/p>\n 4. Non, vos mots ne sont pas les plus forts.<\/strong><\/p>\n On dit que le marketing de r\u00e9f\u00e9rence est le type de marketing le plus efficace. Comme il se doit. M\u00eame si vos clients potentiels ont d\u00e9j\u00e0 pris leur d\u00e9cision, ils voudront tout de m\u00eame avoir cette garantie suppl\u00e9mentaire qu\u2019il s\u2019agit d\u2019un investissement fiable.<\/p>\n \u00c9liminez tous les doutes et incertitudes pour obtenir ce \u00ab oui \u00bb. \u00c0 faire et \u00e0 ne pas faire avec les t\u00e9moignages de clients:<\/p>\n \u2022 Ajoutez des donn\u00e9es avant et apr\u00e8s. Prenez le temps de parcourir les \u00e9tudes de cas pour identifier des nombres de retour sur investissement pertinents.<\/p>\n \u2022 N\u2019ajoutez que des t\u00e9moignages et citations de clients qui sont pertinents. Assurez-vous qu\u2019il s\u2019agit bien d\u2019un t\u00e9moignage d\u2019un client du m\u00eame secteur ou qui a le m\u00eame r\u00f4le professionnel que le prospect. Vous souhaitez que le client potentiel puisse s\u2019identifier \u00e0 vos exemples.<\/p>\n \u2022 N\u2019exag\u00e9rez pas. Deux ou trois r\u00e9f\u00e9rences devraient faire l\u2019affaire.<\/p>\n 5. March\u00e9 conclu. Serrons-nous la main.<\/strong><\/p>\n Quand les gens veulent signer, ils signent. Faites en sorte que cela soit super facile pour eux de d\u00e9penser leur argent avant qu\u2019ils ne changent d\u2019avis ou avant que vos concurrents ne viennent taper \u00e0 la m\u00eame porte. Et concluent eux-m\u00eames une vente. \u00c0 faire et \u00e0 ne pas faire avec le contrat :<\/p>\n \u2022 Faites de votre proposition un contrat. Votre proposition va conduire la n\u00e9gociation et les \u00e9tapes pour aller de l\u2019avant, mais il deviendra \u00e0 terme \u00e9galement l\u2019accord contractuel de la vente.<\/p>\n \u2022 Faites en sorte que ce soit d\u2019une facilit\u00e9 d\u00e9concertante pour le prospect de signer la proposition. Cela inclut de rendre cela facile pour lui de transf\u00e9rer la proposition et de d\u00e9l\u00e9guer le droit de signature \u00e0 son chef. Utilisez les signatures \u00e9lectroniques. Ne le faites pas imprimer, signer, scanner et vous le renvoyer par e-mail. C\u2019est beaucoup trop d\u2019\u00e9tapes pour un client potentiel.<\/p>\n \u2022 Rendez la proposition mobile. Assurez-vous que la proposition est accessible sur les appareils mobiles. Elle doit pouvoir \u00eatre lue sur les appareils mobiles et le prospect devrait pouvoir la signer d\u2019un seul tapotement sur l\u2019\u00e9cran.<\/p>\n \u2022 Faites en sorte que le client potentiel puisse facilement \u00eatre impliqu\u00e9. Donnez-lui une mani\u00e8re de vous notifier instantan\u00e9ment pendant qu\u2019il passe en revue la proposition.<\/p>\n \u2022 Ne cr\u00e9ez pas de long fil de discussion par e-mail. Faites en sorte que cela soit facile pour le prospect de sugg\u00e9rer des modifications et de commenter sur la proposition pendant la n\u00e9gociation du contrat sans avoir \u00e0 faire des all\u00e9es et venues par e-mail. Les fils de discussion par e-mail peuvent \u00eatre chaotiques et cela peut devenir impossible de suivre ce qui a \u00e9t\u00e9 promis ou pas.<\/p>\n \u2022 Ne laissez pas ti\u00e9dir l\u2019\u00e9change. Revenez rapidement vers votre prospect \u00e0 chaque interaction avec votre proposition, comme lorsqu\u2019il l\u2019a ouverte, lue, transf\u00e9r\u00e9e, comment\u00e9e, etc. pendant que c\u2019est toujours br\u00fblant.<\/p>\n 6. Ne sous-estimez jamais la touche finale.<\/strong><\/p>\n Une proposition commerciale qui a tout pour elle prend en compte l\u2019exp\u00e9rience utilisateur dans tous les contextes. Pr\u00e9sentez-la d\u2019une fa\u00e7on qu\u2019il est impossible de r\u00e9sister. Peu importe \u00e0 quel endroit et \u00e0 quel moment le prospect la lit. \u00c0 faire et \u00e0 ne pas faire avec l\u2019exp\u00e9rience utilisateur:<\/p>\n \u2022 Gardez le document de proposition de vente bref. Vos conditions d\u2019utilisation et votre politique de confidentialit\u00e9 doivent \u00eatre accessibles via un lien dans votre proposition, au risque d\u2019avoir un tr\u00e8s long document. PS : nous ne sommes pas objectifs, mais les propositions en ligne (contrats num\u00e9riques) vous permettent de joindre d\u2019autres documents pertinents en PDF \u00e0 la proposition sans ajouter de la longueur \u00e0 la proposition elle-m\u00eame ou \u00e0 la taille de l\u2019e-mail.<\/p>\n \u2022 Faites des efforts pour la mise en page et le design. Ajoutez le logo de votre entreprise, les images de la marque, utilisez des couleurs, des marges, des espacements, et bien plus encore. Donnez \u00e0 la proposition un aspect professionnel et de luxe.<\/p>\n \u2022 N\u2019oubliez pas les appareils mobiles.<\/p>\n Avec une augmentation de +100 % de la part des appareils mobiles dans le trafic web des 5 derni\u00e8res ann\u00e9es, assurez-vous que votre proposition a l\u2019air absolument fantastique sur les appareils mobiles. Ne joignez pas les contrats dans un e-mail. Cela peut \u00eatre tr\u00e8s pratique de joindre une proposition PDF \u00e0 un e-mail, mais cela n\u2019a pas l\u2019air super sur les smartphones. Joindre les accords \u00e0 un e-mail pr\u00e9sente \u00e9galement un risque pour le RGPD, mais c\u2019est une tout autre histoire sur laquelle vous pouvez en savoir plus ici.<\/p>\n 7. Astuce de pro<\/strong><\/p>\n Notre astuce de pro vous fera gagner beaucoup de temps pour que vous puissiez passer plus de temps sur la vente, mais elle vous permettra \u00e9galement de vous rapprocher du format de proposition commerciale ultime qui vous garantira une signature. Si vous \u00eates arriv\u00e9 jusqu\u2019ici, vous \u00eates fantastique.<\/p>\n \u00c0 faire et \u00e0 ne pas faire selon les pros :<\/strong> <\/em><\/p>\n \u2022 Organisez vos mod\u00e8les de proposition de vente comme un pro. Assurez-vous de pouvoir suivre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin de pouvoir \u00e0 terme r\u00e9utiliser et optimiser seulement ceux qui ont les meilleures performances.<\/p>\n \u2022 Passez en revue tous vos mod\u00e8les. Cr\u00e9ez un mod\u00e8le pour chaque service ou solution que vous pouvez offrir, et faites en sorte que cela soit facile de personnaliser le mod\u00e8le de proposition.<\/p>\n \u2022 Verrouillez les sections qui ne doivent pas \u00eatre modifi\u00e9es par les repr\u00e9sentants ou par les clients potentiels.<\/p>\n Assurez-vous d\u2019avoir le contr\u00f4le sur tous les contrats sortants. Ne laissez pas vos autres syst\u00e8mes de c\u00f4t\u00e9. Int\u00e9grez la gestion des propositions commerciales avec votre plateforme de GRC (nous utilisons Salesforce) afin de pouvoir cr\u00e9er des propositions directement depuis votre syst\u00e8me en utilisant des donn\u00e9es de GRC d\u00e9j\u00e0 disponibles.<\/p>\n Conclusion<\/strong><\/p>\n Assembler une proposition commerciale gagnante n\u00e9cessite des efforts et de l\u2019exp\u00e9rience. Cependant, c\u2019est le travail initial qui prend le plus de temps. Utiliser des mod\u00e8les dans Oneflow, par exemple, vous permettra de cr\u00e9er des propositions en ligne interactives directement dans votre navigateur web. De plus, vous pouvez r\u00e9utiliser vos meilleurs mod\u00e8les de propositions pour d\u2019autres utilisations, ou m\u00eame les partager avec d\u2019autres \u00e9quipes de votre entreprise. Tout cela va r\u00e9duire le temps pass\u00e9 sur la gestion des propositions.<\/p>\n Enfin, souvenez-vous d\u2019utiliser cette check-list avant d\u2019envoyer votre prochaine proposition ! Et voil\u00e0 notre recette pour r\u00e9diger une proposition commerciale qui va conclure votre vente.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Vous vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 demand\u00e9 comment votre document de proposition commerciale pourrait \u00eatre votre arme secr\u00e8te pour conclure une vente ? Eh bien, r\u00e9diger une proposition de vente qui va conclure l\u2019affaire est une comp\u00e9tence qui peut \u00eatre apprise. Mais bien souvent, on part du principe que les propositions les plus attrayantes sont celles qui sont les plus performantes sans en comprendre le contenu. La premi\u00e8re impression, qui est ici l\u2019aspect et le ressenti, est certainement quelque chose d\u2019important. Cependant, des recherches pass\u00e9es ont montr\u00e9 que le contenu est tout aussi important, si ce n\u2019est pas davantage. 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