{"id":8947,"date":"2024-11-06T10:19:53","date_gmt":"2024-11-06T10:19:53","guid":{"rendered":"https:\/\/afrikmanagement.com\/?p=8947"},"modified":"2024-11-06T10:19:53","modified_gmt":"2024-11-06T10:19:53","slug":"et-si-vous-aviez-besoin-dun-chief-negotiation-officer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/afrikmanagement.com\/index.php\/2024\/11\/06\/et-si-vous-aviez-besoin-dun-chief-negotiation-officer\/","title":{"rendered":"Et si vous aviez besoin d&rsquo;un \u00ab Chief Negotiation Officer \u00bb ?"},"content":{"rendered":"<p>Si vous deviez pr\u00e9parer une n\u00e9gociation \u00e0 fort enjeu pour le compte de votre \u00e9quipe ou de votre service, vers quel expert interne du sujet pourriez-vous vous tourner dans votre entreprise\u00a0? Le directeur des achats\u00a0? Le patron de la strat\u00e9gie\u00a0? Le DRH\u00a0? Le CEO\u00a0? Les entreprises passent une bonne partie de leur temps \u00e0 pr\u00e9parer et \u00e0 conduire des n\u00e9gociations. Qu&rsquo; elles soient ritualis\u00e9es ou fortuites, elles occupent une bonne partie du temps des managers et des dirigeants, et elles sont de plus en plus difficiles.<\/p>\n<p><span class=\"underline\">L\u2019\u00e9tude Negoscope 2023<\/span>, r\u00e9alis\u00e9e par The Trusted Agency (TTA), a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 83% des n\u00e9gociations analys\u00e9es \u00e9taient qualifi\u00e9es par ceux qui les avaient v\u00e9cues comme \u00ab\u00a0particuli\u00e8rement complexes\u00a0\u00bb. Pourtant, trop peu de collaborateurs sont aujourd\u2019hui correctement form\u00e9s et entra\u00een\u00e9s pour faire face \u00e0 ces n\u00e9gociations difficiles. La solution ne serait-elle pas de recruter ou de former, en interne, un \u00ab Chief Negotiation Officer \u00bb (CNO) ?<\/p>\n<p>Selon une \u00e9tude de McKinsey publi\u00e9e en 2021 au World Economic Forum, 93% des dirigeants manifestent un \u00ab grand int\u00e9r\u00eat \u00bb pour la cr\u00e9ation de ce nouveau poste de CNO, avec pour ambition d\u2019am\u00e9liorer significativement les r\u00e9sultats de leurs n\u00e9gociations. Environ 70% d&rsquo;entre eux estiment \u00e9galement qu&rsquo;un \u00ab centre d&rsquo;excellence en n\u00e9gociation \u00bb aurait un impact consid\u00e9rable sur les r\u00e9sultats des n\u00e9gociations.<\/p>\n<h4 id=\"ef922\" class=\"no-inject-ads\"><strong>La n\u00e9gociation, une activit\u00e9 omnipr\u00e9sente dans la vie des entreprises<\/strong><\/h4>\n<p>La n\u00e9gociation est le moyen d\u2019obtenir un accord dans une situation de d\u00e9saccords exprim\u00e9s opposant des positions divergentes afin que chacune des parties prenantes obtienne ce qui lui semble juste pour elle. Dans la vie des entreprises, ces situations ne manquent pas\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Les n\u00e9gociations commerciales, entre partenaires d\u2019affaires\u00a0;<\/li>\n<li>Les n\u00e9gociations d\u2019achat, entre client et fournisseurs\u00a0;<\/li>\n<li>Les n\u00e9gociations financi\u00e8res, que ce soit pour restructurer ou pour des fusions-acquisitions\u00a0;<\/li>\n<li>Les n\u00e9gociations sociales, entre responsables des ressources humaines et repr\u00e9sentants du personnel\u00a0;<\/li>\n<li>Les n\u00e9gociations de conflit, qui ont pour objectif de g\u00e9rer les tensions au sein de l\u2019organisation.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Au vu de la diversit\u00e9 de ces n\u00e9gociations, qui au sein de l\u2019entreprise, ou ailleurs, aurait le profil le plus adapt\u00e9 pour faire face \u00e0 chacune d\u2019entre-elles\u00a0?<\/p>\n<p><strong>&#8211; Les managers\u00a0:\u00a0<\/strong>\u00e0 la fa\u00e7on de Monsieur Jourdain, parfois m\u00eame sans le savoir, ils n\u00e9gocient pour faire fonctionner leur service et d\u00e9velopper leur activit\u00e9. Ils ont souvent de la pratique, ils connaissent les rouages internes de leur entreprise, mais ils manquent cruellement de formation et de m\u00e9thodes pour \u00eatre encore plus performants.<\/p>\n<p><strong>&#8211; Les n\u00e9gociateurs internes\u00a0:\u00a0<\/strong>du fait de leur fonction ou de leur m\u00e9tier (RH, achats, commercial \u2026), ils n\u00e9gocient chaque jour. Ils ont beaucoup de pratique, ils connaissent les fonctionnements internes. Ils ont parfois b\u00e9n\u00e9fici\u00e9 de formation mais sont des hyper-sp\u00e9cialistes de leur activit\u00e9 ou de leur m\u00e9tier.<\/p>\n<p><strong>&#8211; Les n\u00e9gociateurs professionnels\u00a0:<\/strong>\u00a0g\u00e9n\u00e9ralement employ\u00e9s au sein de cabinets de conseil externes, ils sont efficaces car bien form\u00e9s et outill\u00e9s des meilleures m\u00e9thodes. Ils peuvent passer d\u2019une n\u00e9gociation financi\u00e8re \u00e0 un conflit social, ou \u00e0 un conflit commercial, avec agilit\u00e9 car ils b\u00e9n\u00e9ficient d\u2019un positionnement d\u00e9cal\u00e9 et sans enjeu interne, qui leur donne une libert\u00e9 de r\u00e9flexion et d\u2019action. L\u2019inconv\u00e9nient, c\u2019est qu\u2019ils sont peu nombreux, pas forc\u00e9ment disponibles quand les entreprises en ont besoin, et ils ne b\u00e9n\u00e9ficient pas toujours d\u2019une bonne connaissance des arcanes internes de la soci\u00e9t\u00e9 qu\u2019ils accompagnent.<\/p>\n<p>Il existe une solution\u00a0: additionner les avantages des n\u00e9gociateurs internes et des n\u00e9gociateurs professionnels, autrement dit former un consultant interne aux m\u00e9thodes des n\u00e9gociateurs professionnels\u00a0et en faire un \u00ab Chief Negotiation Officer \u00bb.<\/p>\n<div id=\"ads-core-id_672b40efe217a\" class=\"ads ads-Pave-Haut2-Desktop only-desktop ads-loaded\">\n<div id=\"Pave-Haut2-Desktop_672b40efe217a\" class=\"ads-core-placer\" data-ads-core=\"{&quot;device&quot;:&quot;desktop&quot;,&quot;type&quot;:&quot;Pave-Haut2-Desktop&quot;}\" data-google-query-id=\"CNH38P67x4kDFRZVpAQdZK0LJA\">\n<div id=\"google_ads_iframe_\/228216569\/HBRFrance\/organisation\/Article\/Pave-Haut2-Desktop_1__container__\"><span style=\"font-size: 1.1429rem;\">Bien qu\u2019elle soit une activit\u00e9 \u00e0 la fois strat\u00e9gique et transverse dans les entreprises, la n\u00e9gociation est l\u2019un des rares m\u00e9tiers qui n\u2019a pas encore sa propre direction. Il y a une direction des ressources humaines, une direction commerciale, une direction de la communication, une direction de la strat\u00e9gie, une direction juridique, mais pas de direction de la n\u00e9gociation. Pourtant, la complexit\u00e9 croissante des n\u00e9gociations devrait rebattre les cartes et faire m\u00fbrir rapidement la r\u00e9flexion autour des postes de CNO.<\/span><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<h4 id=\"5s087\" class=\"no-inject-ads\"><strong>Des atouts r\u00e9els<\/strong><\/h4>\n<p>Quels seraient les avantages d\u2019avoir un \u00ab Chief Negotiation Officer \u00bb en interne,\u00a0plut\u00f4t que de faire appel \u00e0 un n\u00e9gociateur en mission de conseil ponctuelle ?\u00a0En formant un directeur de la n\u00e9gociation, les entreprises pourraient se doter d\u2019une ressource disponible pour apporter sa m\u00e9thodologie et son exp\u00e9rience, mais aussi assister tous les m\u00e9tiers dans la pr\u00e9paration et la conduite de leurs n\u00e9gociations.<\/p>\n<p><strong>Avoir son propre CNO pr\u00e9sente de nombreux avantages :<\/strong><\/p>\n<p>&#8211; Il est disponible pour apporter son soutien sur tous les sujets de n\u00e9gociation de l\u2019entreprise\u00a0: ayant une activit\u00e9 transverse \u00e0 tous les services, il peut se positionner en conseil, en gardant la t\u00eate froide et en ayant le recul n\u00e9cessaire pour guider objectivement ceux qui le sollicitent.<\/p>\n<p>&#8211; Il conna\u00eet l\u2019organisation interne, ses circuits de d\u00e9cision, ses modes de fonctionnement et parfois m\u00eame, les freins qui pourraient avoir un impact sur la pr\u00e9paration des n\u00e9gociations, comme les conflits internes.<\/p>\n<p>&#8211; Il dispose d\u2019une confiance et d\u2019une l\u00e9gitimit\u00e9 imm\u00e9diate aupr\u00e8s des \u00e9quipes\u00a0: il est connu de tous et ce qui se dit dans la salle de pr\u00e9paration de la n\u00e9gociation n\u2019en sort pas.<\/p>\n<p>&#8211; Il se forme r\u00e9guli\u00e8rement aux meilleures approches de la n\u00e9gociation et aux m\u00e9thodes les plus efficaces\u00a0: il sait s\u2019adapter et utilise des outils pragmatiques et op\u00e9rationnels \u00e9prouv\u00e9s par la pratique.<\/p>\n<p>&#8211; Il dispose d\u2019une exp\u00e9rience diversifi\u00e9e qui b\u00e9n\u00e9ficie \u00e0 tous\u00a0: en changeant r\u00e9guli\u00e8rement de sujet de n\u00e9gociation, il s\u2019enrichit des diff\u00e9rents contextes et peut s\u2019inspirer de ses exp\u00e9riences pass\u00e9es.<\/p>\n<h4 id=\"6aq9b\" class=\"no-inject-ads\"><strong>Comment un CNO devrait-il \u00eatre positionn\u00e9 dans l\u2019entreprise ?<\/strong><\/h4>\n<p>Le CNO doit disposer d\u2019une libert\u00e9 d\u2019action pour d\u00e9cider par lui-m\u00eame quels sont les dossiers prioritaires \u00e0 traiter. Son impartialit\u00e9 est un gage d\u2019efficacit\u00e9 : rattach\u00e9 au CEO, il ne subit pas l\u2019influence des directeurs des business units ou des services. Par ailleurs, comme les n\u00e9gociations qu\u2019ils accompagnent ne repr\u00e9sentent pas d\u2019enjeu particulier pour lui, il peut garder hauteur de vue, libert\u00e9 de parole et de conseil.<\/p>\n<p>Si le CNO trouve pleinement sa place lors de la phase de pr\u00e9paration, il peut aussi, le cas \u00e9ch\u00e9ant, participer directement aux n\u00e9gociations de ses clients internes avec leurs parties prenantes. Bien que ce ne soit pas sa fonction principale, il pourrait assister directement ses clients internes lors des \u00e9changes.<\/p>\n<p>Le r\u00f4le et l\u2019impact des n\u00e9gociations ayant une place de plus en plus pr\u00e9pond\u00e9rante dans la vie et le d\u00e9veloppement des entreprises, il y a fort \u00e0 parier que le CNO deviendra bient\u00f4t un m\u00e9tier \u00e0 part enti\u00e8re.<\/p>\n<p><strong>Par Harvard Business Review France\u00a0<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Si vous deviez pr\u00e9parer une n\u00e9gociation \u00e0 fort enjeu pour le compte de votre \u00e9quipe ou de votre service, vers quel expert interne du sujet pourriez-vous vous tourner dans votre entreprise\u00a0? Le directeur des achats\u00a0? Le patron de la strat\u00e9gie\u00a0? Le DRH\u00a0? Le CEO\u00a0? Les entreprises passent une bonne partie de leur temps \u00e0 pr\u00e9parer et \u00e0 conduire des n\u00e9gociations. 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