Oubliez les techniques agressives ! La cl\u00e9 d’une n\u00e9gociation r\u00e9ussie pourrait bien \u00eatre l’empathie, souvent sous-estim\u00e9e.<\/p>\n
Dans l’entreprise,\u00a0l’empathie\u00a0est souvent rel\u00e9gu\u00e9e au second plan. Elle est consid\u00e9r\u00e9e comme une comp\u00e9tence douce, moins importante que les comp\u00e9tences m\u00e9tier. Pourtant, elle est l\u2019une des armes\u00a0secr\u00e8tes d’une n\u00e9gociation r\u00e9ussie.<\/p>\n
L’empathie est un concept tr\u00e8s diff\u00e9rent de la\u00a0sympathie. L\u2019empathie (du grec ancien, \u1f10\u03bd, \u00ab\u00a0dans, \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur\u00a0\u00bb et \u03c0\u03ac\u03b8o\u03c2, \u00ab\u00a0souffrance, ce qui est \u00e9prouv\u00e9\u00a0\u00bb) est une notion qui d\u00e9signe la compr\u00e9hension des sentiments de l\u2019autre, tandis que la sympathie (du grec ancien \u03c3\u03cd\u03bd, \u00ab\u00a0ensemble\u00a0\u00bb) d\u00e9signe la fusion de ses sentiments avec ceux d\u2019autrui. Pour ressentir les sentiments de l\u2019autre, on perd la conscience de son \u00ab\u00a0moi\u00a0\u00bb et l\u2019on devient alors \u00e9motionnellement impliqu\u00e9 dans le conflit \u2014 ce qui n\u2019est pas conciliable avec l\u2019exigence du n\u00e9gociateur, qui doit savoir prendre de la hauteur sur le probl\u00e8me et \u00eatre d\u00e9tach\u00e9 \u00e9motionnellement.<\/p>\n
Un bon n\u00e9gociateur se doit, dans ses qualit\u00e9s premi\u00e8res, d\u2019\u00eatre empathique ; c\u2019est-\u00e0-dire d\u2019avoir une capacit\u00e9 \u00e0\u00a0comprendre les \u00e9motions\u00a0de l\u2019autre sans se les approprier, ni les juger. Prenons l’exemple d’un interlocuteur anxieux. Le bon n\u00e9gociateur, \u00e0 travers un questionnement adroit, cernera son anxi\u00e9t\u00e9, sans pour autant la ressentir lui-m\u00eame ou la valider. \u00c0 noter que l’anxi\u00e9t\u00e9 est un \u00e9l\u00e9ment \u00e0 comprendre et \u00e0 traiter objectivement, sans porter de jugement de valeur.<\/p>\n
Pour \u00eatre capable de diff\u00e9rencier empathie et sympathie, il faut se poser la question de sa lucidit\u00e9 dans son rapport \u00e0 l\u2019autre :<\/p>\n
Si vous r\u00e9pondez \u00e0 ces questions par l\u2019affirmative, il y a de fortes chances pour que vous soyez empathique. Si en revanche, vous r\u00e9pondez n\u00e9gativement \u00e0 ces questions, vous risquez de basculer dans la sympathie.<\/p>\n
Dans cette volont\u00e9 de compr\u00e9hension des \u00e9motions des autres, il ne faut pas s\u2019omettre de l\u2019\u00e9quation. Car la premi\u00e8re forme d\u2019empathie doit nous apporter une meilleure compr\u00e9hension de nos propres \u00e9motions.<\/p>\n
L’importance de l’introspection<\/strong><\/p>\n Selon une r\u00e9cente \u00e9tude, l’introspection autorise davantage d’efficacit\u00e9 dans son rapport \u00e0 l’autre. Cette introspection, ou la capacit\u00e9 de se regarder soi-m\u00eame avec honn\u00eatet\u00e9 et curiosit\u00e9, est la premi\u00e8re \u00e9tape pour comprendre les autres (\u00ab\u00a0The Meaning of Introspection: Introspection, Scientific Psychology and Neuroscience\u00a0\u00bb, de H.G. Callaway, Temple University, 2023).<\/p>\n Avant de pouvoir se connecter aux \u00e9motions des autres, il est essentiel de comprendre et d’accepter ses propres \u00e9motions. Pour ce faire, il est possible de r\u00e9aliser une \u00ab\u00a0m\u00e9t\u00e9o int\u00e9rieure\u00a0\u00bb. Cela consiste \u00e0 prendre le temps de ressentir ce qui se passe en soi : quelle \u00e9motion est pr\u00e9sente en vous ? Quelle est votre humeur du jour ? En pratiquant cet exercice r\u00e9guli\u00e8rement, vous gagnerez en connaissance de soi.<\/p>\n Les \u00e9motions comme guides<\/strong><\/p>\n Nos \u00e9motions ne sont pas positives ou n\u00e9gatives. Elles sont agr\u00e9ables ou d\u00e9sagr\u00e9ables (\u00ab\u00a0Les \u00e9motions\u00a0\u00bb, de Robert Dantzer, PUF, 2002). Cette distinction est importante car elle met en lumi\u00e8re l’utilit\u00e9 de chaque \u00e9motion, quelle qu’elle soit. En effet, les \u00e9motions nous renseignent sur la situation que nous vivons et incitent notre corps \u00e0 r\u00e9agir en cons\u00e9quence (ex movere, en latin).<\/p>\n Quelles soient agr\u00e9ables ou d\u00e9sagr\u00e9ables, les \u00e9motions guident donc nos d\u00e9cisions. Par exemple, lors d’une n\u00e9gociation sur un contrat, la frustration peut indiquer que nos attentes ne sont pas satisfaites, tandis qu’\u00e0 l’inverse la joie peut signaler que nous sommes sur la bonne voie. Ces \u00e9motions sont comme des boussoles, nous indiquant si nous nous rapprochons d’un accord qui fait sens ou non pour nous.<\/p>\n Les dangers de l’ignorance \u00e9motionnelle<\/strong><\/p>\n Ignorer les signaux \u00e9motionnels est risqu\u00e9. Les phrases ou injonctions telles que \u00ab\u00a0je dois\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0il faut que\u00a0\u00bb peuvent \u00eatre des signes d’auto-sabotage sur le long terme ou face \u00e0 un stress non ponctuel. En effet, refouler ses \u00e9motions peut mener \u00e0 l’\u00e9puisement ou m\u00eame au burn-out. C’est d’ailleurs un manque d’empathie envers soi-m\u00eame qui conduit \u00e0 l’\u00e9puisement professionnel.<\/p>\n Comme nous aimons le rappeler : \u00ab\u00a0Quand l’\u00e9motion ne s’exprime pas, elle s’imprime. Et quand elle s’imprime, elle d\u00e9prime.\u00a0\u00bb C’est pourquoi il est essentiel d’\u00e9couter et de respecter ses propres \u00e9motions, m\u00eame dans un contexte professionnel. Qu’elles soient agr\u00e9ables ou d\u00e9sagr\u00e9ables, elles sont toujours utiles et importantes.<\/p>\n L’empathie comme outil strat\u00e9gique<\/strong><\/p>\n L’empathie est un outil puissant dans le monde de l’entreprise. En se connectant \u00e0 nos \u00e9motions, nous forgeons des relations solides et des accords b\u00e9n\u00e9fiques pour tout le monde. Mais l’empathie va au-del\u00e0 de la simple compr\u00e9hension de soi. Elle permet \u00e9galement de mieux comprendre ses interlocuteurs, de pr\u00e9voir leurs r\u00e9actions et d’ajuster sa strat\u00e9gie en cons\u00e9quence (\u00ab\u00a0Why It Pays to Get Inside the Head of Your Opponent: The Differential Effects of Perspective Taking and Empathy in Negotiations\u00a0\u00bb, d\u2019Adam D. Galinsky et William W. Maddux, Association For Psychological Science, 2008).<\/p>\n \u25ba\u00a03 astuces pour augmenter son empathie imm\u00e9diatement :<\/strong><\/p>\n Dans le monde comp\u00e9titif de l’entreprise, l’importance de l’empathie peut ais\u00e9ment \u00eatre rel\u00e9gu\u00e9e au second plan. Or, ceux qui s’accordent le temps de se saisir de leur propre essence et de sonder celle d’autrui se dotent d’un atout ind\u00e9niable.<\/p>\n Le chemin vers l\u2019empathie commence forc\u00e9ment avec une intention et autorise performance sociale et \u00e9conomique pour l\u2019entreprise. Souvenons-nous qu\u2019en n\u00e9gociation dire \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb \u00e0 l\u2019autre c\u2019est se dire \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb \u00e0 soi. Et cela n\u2019est possible que si l\u2019on se connait suffisamment. En fin de compte, l\u2019empathie n’est pas une simple comp\u00e9tence douce, mais bien une comp\u00e9tence fondamentale pour quiconque aspire \u00e0 la r\u00e9ussite en entreprise. En effet, il est impossible d’influencer le cadre de r\u00e9f\u00e9rence d’autrui, sans d’abord comprendre ce qui influence le n\u00f4tre.<\/p>\n Par Julien Pelabere<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Oubliez les techniques agressives ! La cl\u00e9 d’une n\u00e9gociation r\u00e9ussie pourrait bien \u00eatre l’empathie, souvent sous-estim\u00e9e. Dans l’entreprise,\u00a0l’empathie\u00a0est souvent rel\u00e9gu\u00e9e au second plan. Elle est consid\u00e9r\u00e9e comme une comp\u00e9tence douce, moins importante que les comp\u00e9tences m\u00e9tier. Pourtant, elle est l\u2019une des armes\u00a0secr\u00e8tes d’une n\u00e9gociation r\u00e9ussie. L’empathie est un concept tr\u00e8s diff\u00e9rent de la\u00a0sympathie. L\u2019empathie (du grec ancien, \u1f10\u03bd, \u00ab\u00a0dans, \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur\u00a0\u00bb et \u03c0\u03ac\u03b8o\u03c2, \u00ab\u00a0souffrance, ce qui est \u00e9prouv\u00e9\u00a0\u00bb) est une notion qui d\u00e9signe la compr\u00e9hension des sentiments de l\u2019autre, tandis que la sympathie (du grec ancien \u03c3\u03cd\u03bd, \u00ab\u00a0ensemble\u00a0\u00bb) d\u00e9signe la fusion de ses sentiments avec ceux d\u2019autrui. 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