Il est commun\u00e9ment admis que marchandage et n\u00e9gociation sont une seule et m\u00eame chose. Or, cette confusion a un prix.<\/b><\/p>\n
Le marchandage m\u00e8ne au compromis, et le compromis n\u2019est pas cr\u00e9ateur de valeur, bien au contraire. Faire un compromis, c\u2019est abandonner une partie de ce que l\u2019on consid\u00e8re \u00e0 soi et faire abandonner une partie de ce que l\u2019autre consid\u00e8re \u00e0 lui pour cr\u00e9er une zone d\u2019accord, et se retrouver soit un peu gagnant-un pu gagnant, soit un peu perdant-un peu perdant, selon qu\u2019on voit le verre \u00e0 moiti\u00e9 plein ou \u00e0 moiti\u00e9 vide.<\/span><\/p>\n Le pi\u00e8ge du marchandage, c\u2019est aussi que son succ\u00e8s ne s\u2019appr\u00e9cie qu\u2019au temps pass\u00e9 (ou gaspill\u00e9) et \u00e0 la difficult\u00e9 per\u00e7ue chez l\u2019autre. Plus je passe un temps consid\u00e9rable \u00e0 marchander, plus cela semble difficile pour mon adversaire de continuer \u00e0 marchander, plus cela semble indiquer que mon marchandage fonctionne. Je comprends alors que je peux obtenir un accord, mais \u00e0 quel prix ? Surtout, \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de quel autre accord, bien meilleur, suis-je pass\u00e9 ?<\/span><\/p>\n Le \u00ab pourquoi \u00bb et le \u00ab quoi \u00bb<\/b><\/p>\n La diff\u00e9rence entre n\u00e9gociation et marchandage est la suivante :<\/span><\/p>\n \u2013 La n\u00e9gociation est une discussion qui a pour origine le \u00ab pourquoi \u00bb. Pourquoi n\u00e9gocions nous ? Quels sont nos besoins ou nos int\u00e9r\u00eats ?<\/span> Le but de la n\u00e9gociation est de satisfaire le \u00ab pourquoi \u00bb, pas forc\u00e9ment le \u00ab quoi \u00bb, c\u2019est-\u00e0-dire de\u00a0<\/span>satisfaire le besoin de mon partenaire de n\u00e9gociation<\/b><\/a>, pas forc\u00e9ment ses attentes. Voil\u00e0 comment il est possible de maximiser la cr\u00e9ation de valeur. L\u2019objectif n\u2019est pas de s\u2019installer dans une guerre d\u2019argumentation o\u00f9 propositions et contre-propositions s\u2019entrechoquent jusqu\u2019\u00e0 ce qu\u2019on coupe p\u00e9niblement la poire en deux. L\u2019objectif est de comprendre\u00a0<\/span>pourquoi<\/span><\/i>\u00a0mon partenaire souhaite n\u00e9gocier et comment je peux lui apporter beaucoup sans que cela ne me co\u00fbte trop, et inversement, comment il peut m\u2019apporter beaucoup sans que cela ne lui co\u00fbte trop.<\/span><\/p>\n De l\u2019attente au besoin<\/b><\/p>\n En octobre 2018, un cabinet de conseil de la r\u00e9gion lilloise a d\u00e9cid\u00e9 de faire appel \u00e0 nous pour former ses collaborateurs \u00e0 la n\u00e9gociation complexe. Les diff\u00e9rents rendez-vous avec le directeur de la formation ont permis d\u2019identifier un besoin de dix formations, pour un budget total de 50000 euros (les chiffres ont \u00e9t\u00e9 simplifi\u00e9s pour l\u2019exemple, NDLR). Quelques jours seulement avant le cours pilote, nous avons re\u00e7u un e-mail nous indiquant que nous devions r\u00e9aliser la m\u00eame prestation pour seulement 35000 euros. A ce stade, cinq possibilit\u00e9s s\u2019offraient \u00e0 nous :<\/span><\/p>\n Par <\/b>Julien Pelabere<\/b><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Il est commun\u00e9ment admis que marchandage et n\u00e9gociation sont une seule et m\u00eame chose. Or, cette confusion a un prix. Le marchandage m\u00e8ne au compromis, et le compromis n\u2019est pas cr\u00e9ateur de valeur, bien au contraire. Faire un compromis, c\u2019est abandonner une partie de ce que l\u2019on consid\u00e8re \u00e0 soi et faire abandonner une partie de ce que l\u2019autre consid\u00e8re \u00e0 lui pour cr\u00e9er une zone d\u2019accord, et se retrouver soit un peu gagnant-un pu gagnant, soit un peu perdant-un peu perdant, selon qu\u2019on voit le verre \u00e0 moiti\u00e9 plein ou \u00e0 moiti\u00e9 vide. 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\n<\/span>\u2013 Le marchandage est une discussion qui a pour origine le \u00ab quoi \u00bb. Quels ont \u00e9t\u00e9 les crit\u00e8res pour d\u00e9finir le prix, le d\u00e9lai de livraison, etc. ? Quelles sont mes attentes ? Quels sont mes arguments pour justifier ma position ?<\/span><\/p>\n\n
\n<\/span>2. Accepter (situation gagnant-perdant) ;<\/span>
\n<\/span>3. Marchander, en acceptant le budget mais en diminuant le nombre de jours d\u2019intervention ;<\/span>
\n<\/span>4. Marchander, en coupant la poire en deux avec une contre-proposition tarifaire ;<\/span>
\n<\/span>5. N\u00e9gocier, en essayant de comprendre\u00a0<\/span>pourquoi<\/span><\/i>.<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>
\n<\/span>Nous avons bien s\u00fbr choisi cette derni\u00e8re option, pour essayer de comprendre quel \u00e9tait le besoin de notre client, au-del\u00e0 de son attente. Nous avons contact\u00e9 le directeur de la formation qui nous a confirm\u00e9 son int\u00e9r\u00eat pour la formation mais nous a aussi inform\u00e9 que le codir lui avait r\u00e9cemment demand\u00e9 de donner la priorit\u00e9 aux\u00a0<\/span>formations en anglais pour pr\u00e9parer le d\u00e9ploiement \u00e0 l\u2019international<\/b><\/a>de la soci\u00e9t\u00e9, pr\u00e9vu d\u00e9but 2019. Or, comme nous \u00e9tions en fin d\u2019ann\u00e9e, l\u2019enveloppe du directeur de la formation ne comptait plus que 70000 euros. D\u2019o\u00f9 la n\u00e9cessit\u00e9 de baisser notre budget pour allouer le reste aux formations en anglais. Une fois le besoin identifi\u00e9 et compris, nous avons alors propos\u00e9 de dispenser notre formation en anglais. De quoi passer de 10 jours de formation pour 50000 euros \u00e0 14 jours de formation pour 70000 euros. Une situation gagnante-gagnante.<\/span>
\n<\/span>Avec le marchandage, 1+1=2 (voire 1,5+0,5=2), mais le but de la n\u00e9gociation est bien d\u2019arriver \u00e0 1+1 > 2. Et cela n\u2019est possible qu\u2019en passant de\u00a0<\/span>la volont\u00e9 de convaincre<\/b><\/a>\u00e0 la volont\u00e9 de comprendre.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n