Un client vous appelle. Il vous menace de r\u00e9silier son contrat et de passer \u00e0 la concurrence si vous ne baissez pas vos tarifs de 10 %. Vous demandez \u00e0 votre enfant de finir son assiette, en \u00e9change il pourra veiller une heure plus tard ce soir. Marchandage ? Manipulation ? Non, il s\u2019agit juste de techniques de n\u00e9gociation utilis\u00e9es quotidiennement, car oui, il n\u2019y a pas que les commerciaux qui n\u00e9gocient. Mais, n\u00e9gocier est un art qui requiert de multiples atouts et qui s\u2019apprend. Alors, pourquoi n\u00e9gocie-t-on ? Na\u00eet-on n\u00e9gociateur ou peut-on le devenir ? Une\u00a0formation n\u00e9gociation\u00a0est-elle indispensable ? On fait le point dans cet article.<\/p>\n
Je n\u00e9gocie, tu n\u00e9gocies, il n\u00e9gocie\u2026<\/strong> Dans la sph\u00e8re professionnelle, des milliers de d\u00e9cisions sont prises quotidiennement, et qu\u2019elles soient importantes ou secondaires, elles r\u00e9sultent aussi souvent d\u2019un arrangement entre individus. Aujourd\u2019hui, dans notre contexte de flex office par exemple, il est tr\u00e8s fr\u00e9quent de n\u00e9gocier une salle. On n\u00e9gocie une augmentation de salaire, des jours de t\u00e9l\u00e9travail, des d\u00e9lais de paiement\u2026 bref, on n\u00e9gocie non-stop. Chaque domaine, qu\u2019il soit commercial, administratif ou familial, est sujet \u00e0 la naissance de confrontations entre individus partenaires ou adversaires dont le but est de trouver un terrain d\u2019entente malgr\u00e9 leurs divergences d\u2019opinions ou d\u2019int\u00e9r\u00eats. On pourrait donc d\u00e9finir la n\u00e9gociation comme une arme pacifique permettant de venir \u00e0 bout des d\u00e9saccords.<\/p>\n Formation n\u00e9gociation\u00a0: l\u2019importance de n\u00e9gocier<\/strong> Tout l\u2019int\u00e9r\u00eat r\u00e9side en la fa\u00e7on dont il sera g\u00e9r\u00e9 et n\u00e9goci\u00e9.<\/strong> Formation n\u00e9gociation : quand se former devient n\u00e9cessaire<\/strong> La n\u00e9gociation n\u2019est pas un soft skill, mais au contraire un hard skill, au m\u00eame titre que la comptabilit\u00e9 ou le droit par exemple. Et on ne s\u2019improviserait pas avocat ou expert-comptable ! De la m\u00eame mani\u00e8re, il est impossible de s\u2019improviser n\u00e9gociateur. La n\u00e9gociation repose sur l\u2019expertise et l\u2019exp\u00e9rience. \u00catre un bon n\u00e9gociateur s\u2019apprend, mais aussi se pratique. N\u2019oubliez pas\u00a0: \u201cc\u2019est en forgeant que l\u2019on devient forgeron.\u201d Mais, cette exp\u00e9rience n\u2019est rien si elle n\u2019est pas compl\u00e9t\u00e9e par une bonne formation.<\/p>\n Bien souvent, le processus de n\u00e9gociation est malmen\u00e9, parce que les int\u00e9ress\u00e9s ne ma\u00eetrisent pas les fondamentaux et se lancent sans aucune pr\u00e9paration. Si vous parvenez \u00e0 ma\u00eetriser votre ado qui n\u00e9gocie son argent de poche, il n\u2019est pas certain que l\u2019issue soit la m\u00eame face \u00e0 un individu de mauvaise foi ? Comment cr\u00e9er un lien de confiance avec une partie adverse \u00e0 l\u2019argumentaire de choc ? Comment flairer la manipulation sans une bonne formation en n\u00e9gociation ? Alors, certes, il n\u2019y a pas de techniques qui soient infaillibles, cependant, si vous voulez r\u00e9ussir votre face-\u00e0-face, il y a quelques r\u00e8gles \u00e0 conna\u00eetre.<\/p>\n N\u00e9gocier, c\u2019est \u00eatre capable d\u2019analyser une situation, de tenir compte de divers \u00e9l\u00e9ments, et surtout de d\u00e9crypter la personnalit\u00e9 de l\u2019adversaire. La ma\u00eetrise de la n\u00e9gociation passe par une \u00e9coute active et par la compr\u00e9hension des comportements humains. Mener \u00e0 bien une n\u00e9gociation implique une pr\u00e9paration, mais aussi une strat\u00e9gie. N\u00e9gocier n\u00e9cessite l\u2019utilisation de techniques de reformulation, des arguments bien ficel\u00e9s, et une bonne gestion du stress. Enfin, pour devenir un fin n\u00e9gociateur, vous devez savoir d\u00e9jouer les pi\u00e8ges, r\u00e9agir aux tentatives de d\u00e9stabilisation, et faire face aux situations difficiles. Pour n\u00e9gocier avec succ\u00e8s, suivre une formation n\u00e9gociation n\u2019est donc pas une option.<\/p>\n Travail, famille, soci\u00e9t\u00e9\u2026 Nous sommes dans l\u2019\u00e8re de la n\u00e9gociation. N\u00e9gocier est devenue une habitude qui demande certaines comp\u00e9tences. La bonne nouvelle est que gr\u00e2ce \u00e0 nos formations finan\u00e7ables avec votre compte personnel de formation, il est tout \u00e0 fait possible de les acqu\u00e9rir. Le CVPT vous propose des\u00a0formations en n\u00e9gociation\u00a0qui vous permettront de vous imposer et de parvenir \u00e0 un accord gagnant-gagnant\u2026 sans m\u00eame avoir besoin de taper du poing sur la table.<\/p>\n Par Jean Marie KONE<\/strong><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Un client vous appelle. Il vous menace de r\u00e9silier son contrat et de passer \u00e0 la concurrence si vous ne baissez pas vos tarifs de 10 %. 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\nQuand on parle de n\u00e9gociation, on pense tout de suite au commercial, aux marges, aux techniques de vente\u2026 On pense aussi aux conflits, aux situations de force et \u00e0 la persuasion, parce que dans notre inconscient n\u00e9gocier est synonyme de dominer, de manipuler, d\u2019influencer, pour \u00e0 la fin gagner. Cette vision, bien que non erron\u00e9e, tend tout de m\u00eame \u00e0 \u00eatre quelque peu nuanc\u00e9e. En effet, tous les sujets sont mati\u00e8re \u00e0 n\u00e9gociation. Si en affaires presque tout se n\u00e9gocie, dans la sph\u00e8re personnelle aussi, et pour preuve : on n\u00e9gocie m\u00eame avec nos enfants. La n\u00e9gociation existe depuis la nuit des temps. Qu\u2019il s\u2019agisse des conditions de travail, d\u2019un divorce, d\u2019un contrat, d\u2019un taux d\u2019emprunt, du prix d\u2019une maison, d\u2019une destination de vacances, etc. nous n\u00e9gocions chaque jour, et avec tout le monde. Amis, coll\u00e8gues, sup\u00e9rieurs \u2026 la liste est infinie.<\/p>\n
\nAujourd\u2019hui, la n\u00e9gociation a encore une connotation n\u00e9gative, alors que si l\u2019on r\u00e9fl\u00e9chit bien, n\u00e9gocier cr\u00e9e de la valeur ajout\u00e9e. Eh oui, il est bien normal d\u2019\u00eatre en d\u00e9saccord, mais l\u2019important est de trouver une issue positive. Si on ne n\u00e9gocie pas et qu\u2019on n\u2019est pas d\u2019accord, cela sous-entend que l\u2019on va accepter quelque chose par d\u00e9pit, se soumettre ou pire encore, fuir, au risque de g\u00e9n\u00e9rer de la frustration ou de l\u2019impuissance. Mener une n\u00e9gociation est donc un moyen de partir d\u2019un d\u00e9saccord pour aboutir \u00e0 une solution commune. La n\u00e9gociation permet de consid\u00e9rer le conflit comme l\u00e9gitime.<\/p>\n
\nLa n\u00e9gociation n\u2019est donc pas un combat o\u00f9 il y a forc\u00e9ment un gagnant et un perdant. Non, l\u2019adversaire doit \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un alli\u00e9 avec qui vous essayez d\u2019inventer une solution qui convient \u00e0 tous. Toute n\u00e9gociation men\u00e9e selon cette logique permet de passer de l\u2019adversit\u00e9 \u00e0 un partenariat, et d\u2019un d\u00e9saccord \u00e0 une entente. Mieux vaut donc int\u00e9grer rapidement cette notion car tout d\u00e9sir qui demande \u00e0 \u00eatre satisfait est susceptible de passer par la n\u00e9gociation. On pourrait dire que la vie est une table de n\u00e9gociation perp\u00e9tuelle\u00a0!<\/p>\n
\nComme disait Henri Kissinger \u201cl\u2019art du compromis consiste \u00e0 partager un g\u00e2teau de telle sorte que chacun croie avoir la plus grosse part.\u201d Alors, bien que conduire une n\u00e9gociation fasse partie du quotidien et que nous nous adonnons \u00e0 cette pratique d\u00e8s nos premiers mots, savoir n\u00e9gocier requiert malgr\u00e9 tout un certain entra\u00eenement, voire m\u00eame une formation n\u00e9gociation. Eh oui, car c\u2019est souvent la personne la plus habile qui arrive \u00e0 imposer ses choix. Pourquoi ? Est-elle plus dou\u00e9e ? Non, elle a s\u00fbrement plus de pratique et surtout, elle conna\u00eet les \u00e9tapes cl\u00e9s d\u2019une n\u00e9gociation r\u00e9ussie. Souvent consid\u00e9r\u00e9e comme une facult\u00e9 naturelle, un don inn\u00e9 dont h\u00e9ritent certaines personnes, la n\u00e9gociation s\u2019apprend. Il est vrai que certaines qualit\u00e9s personnelles peuvent vous aider \u00e0 mener une n\u00e9gociation difficile, mais ce n\u2019est pas suffisant et n\u00e9gocier demande une bonne formation.<\/p>\n